Как селлеры делят товар между WB и Ozon в 2026

3 сентября 2026 · 25 мин чтения

Коротко: совокупные удержания маркетплейсов превысили 40% от цены товара: Ozon снимает 47,8%, Wildberries 42,7%, Яндекс Маркет 40,1%. Рентабельность селлеров упала с 15% до 5%, а WB с 28 августа штрафует на 35–50% за заказ, не отгруженный за 5 дней. Ответ одной фразой: мультиплатформенность через FBS и грамотное распределение ассортимента. В статье: таблица удержаний, матрица «категория / площадка» и план действий на эту неделю.

Почему «одна площадка» больше не работает?

Три года назад селлер мог спокойно жить на Wildberries. Комиссия 32% по FBO, предсказуемая логистика, понятные правила. Сегодня всё иначе: FBO-удержания на Ozon выросли с ~43% до ~55%, на WB с 32% до 42% за один год. Это не «плавное подорожание», это обвал экономики.

Представьте селлера из Екатеринбурга, который торгует товарами для дома. Себестоимость единицы 300 рублей, цена на площадке 790. Год назад после всех удержаний оставалось 120–140 рублей грязной маржи. Сейчас на FBO Ozon остаётся 60–70. Минус реклама, минус налоги, минус брак и возвраты. Итог: 10–15 рублей с единицы. Или минус.

Я видел, как селлеры узнают о новом тарифе через три месяца, когда уже ушли в минус по половине ассортимента. Отчёт посмотрели поздно. УПД свели поздно. А площадка деньги уже сняла.

Реальный процент удержаний виден только в личном кабинете и в УПД-1/отчёте маркетплейса. Официальный тариф в СМИ это одно. То, что площадка сняла фактически с вашей партии, совсем другое. Разница бывает в 5–7 процентных пунктов.

Вторая проблема моноплощадки административная. Один маркетплейс может поднять тариф, изменить правила хранения, ввести новый штраф. Молча. Пункт оферты изменился, уведомление пришло в личный кабинет между десятком других писем. Вы не заметили, а деньги уже списываются.

Оферта WB: агентский договор, версия №101, регулярно обновляется, и без акцепта новых условий продаж просто нет. Оферты Ozon и ЯМ устроены похоже: публичный агентский/комиссионный договор. По ГК РФ комиссионер действует от своего имени, но за счёт комитента, и товар до продажи остаётся у продавца. Юридически площадка ваш партнёр. Фактически она диктует условия и пересматривает их в одностороннем порядке.

Третья проблема: риск закрытия. Селлеры боятся его не на пустом месте. Вот что пишет один из них в чате:

Тоже сейчас изучаю каспи как меру диверсификации. А закрытие магазина из-за жалобы это актуальная проблема? Ну люди же всегда жалуются на что-то...

— Сергей Рыбцов, чат селлеров

Закрытие магазина из-за жалобы реальный сценарий. Жалоба конкурента, жалоба покупателя, техническая ошибка модерации. Если у вас 100% оборота на одной площадке, любая блокировка на две недели оборачивается кассовым разрывом, который вы почувствуете через 30–45 дней, когда придёт время платить поставщикам.

В свежих офертах, к слову, расширен список форс-мажоров: диверсии, БПЛА. При этом страховые покрытия часто распространяются только на «диверсию», а не на «военные действия». Прочитайте этот пункт своей оферты. Товар на FBO, пропавший со склада площадки в результате события, которое площадка называет форс-мажором, это ваш убыток.

Что такое мультиплатформенность и почему это теперь выживание?

Мультиплатформенность — это стратегия продаж одного ассортимента сразу на нескольких маркетплейсах для снижения зависимости от одной площадки.

Не «открыть магазин на второй площадке для галочки» и не «залить 20 SKU туда-сюда». Это осознанное распределение ассортимента между площадками под их тарифную структуру, аудиторию и логистику, с общим складом и общей системой управления остатками.

Почему это выживание, а не опция:

1. Тарифный арбитраж. Категория, которая умирает на Ozon с удержанием 50%, на ЯМ может удерживаться в 35–40%. Одна и та же коробка, разная экономика.
2. Сглаживание сезонности и алгоритмов. Карточка упала в выдаче на WB после отмены заказов? На Ozon она спокойно продаётся. Сезонный пик на одной площадке не совпадает с пиком на другой.
3. Защита от блокировок. Блокировка одного кабинета означает 30–50% оборота вместо 100%.
4. Переговорная позиция. Селлер с распределённым оборотом может позволить себе не участвовать в невыгодной акции, не соглашаться на драконовское условие. Селлер-моноигрок не может ничего.

Селлеры сами приходят к этой мысли через боль. Смотрите, как это звучит в реальном чате:

Ребят, кто занимается фэшн, продаю свой магазин на Ла моде, ооо без ндс, пишите кому актуально для диверсификации рисков с вб

— Nadya Yumakova, чат селлеров

Фэшн-селлер продаёт готовый бизнес, чтобы уйти от зависимости от WB. Это радикальный вариант мультиплатформенности. Но задумайтесь: люди продают работающие магазины, потому что один маркетплейс стал для них слишком рискованным местом. Это маркер времени.

Сколько на самом деле съедает каждая площадка?

Площадка снимает деньги пятью разными способами, а не одним. Комиссия за продажу. Логистика. Хранение. Обработка возвратов. Штрафы и удержания за нарушения. Когда селлер говорит «у меня комиссия 20%», он видит только верхушку. Полное удержание это всё вместе взятое.

Цифры по совокупным удержаниям (оценка АПЭТ, приводили Forbes и Коммерсантъ): Ozon 47,8%, Wildberries 42,7%, Яндекс Маркет 40,1%. Рентабельность селлеров на этом фоне упала примерно с 15% до 5%.

Пять процентов рентабельности это работа на грани. Один неудачный месяц, одна волна возвратов, один штрафной заход, и вы в минусе. При этом вы держите на площадках оборотный капитал в виде товара на FBO, замороженных средств и резерва под возвраты.

Самый болезненный тренд: FBO. Именно FBO-комиссии выросли быстрее всех: Ozon с ~43% до ~55%, WB с 32% до 42% за год. Логика площадок понятна: FBO это их склады, их люди, их логистика, они хотят за это больше денег. Логика селлера тоже понятна: при такой динамике FBO по ряду категорий становится просто нерентабельным, особенно по медленнооборачиваемому ассортименту.

Отдельная боль: хранение на WB. Площадка берёт за хранение по FBO в зависимости от объёма и срока, с повышающими коэффициентами после 60 и 90 дней. Медленнооборачиваемый FBO-ассортимент финансово токсичен: вы платите за каждый день присутствия коробки на складе всё больше. Товар лежит 4 месяца, вы за него доплачиваете, потом продаёте с удержанием 42% и выясняете, что заработали меньше, чем если бы просто не возили его на FBO.

Теперь налоговая сторона, без неё картина неполная. По ст. 39, 249, 316 НК РФ (тексты на consultant.ru) выручка не возникает до реализации, доходы признаются по отчёту посредника, и учёт ведётся по каждому договору отдельно. Три площадки означают три отдельных учёта, три сверки, три комплекта отчётности. С 2026 года НДС вырос до 22%, вознаграждение маркетплейса облагается по основной ставке, а на УСН возникает вопрос налогового агента с УПД и счетами-фактурами. Это не отпугивает от мультиплатформенности, но бухгалтерская машина должна быть готова к трём потокам.

Сравнительная таблица: WB или Ozon или Яндекс Маркет

Держите сводную картину по удержаниям и ключевым условиям:

Что из этой таблицы следует немедленно:

• Ozon по совокупному удержанию сейчас самая дорогая площадка из трёх. Если ваш товар стоит дороже 300 ₽ и вы там на FBO, пересчитайте экономику сегодня, не в конце квартала.
• Яндекс Маркет самая дешёвая по совокупному удержанию, плюс у него самый лояльный тариф по низкому чеку. Для дешёвого ассортимента это лучшая площадка из трёх.
• WB держит середину по удержаниям, но у него самые жёсткие свежие штрафы по Отгрузкам и самая токсичная модель хранения медленного товара.

Куда двигать низкий чек после роста тарифов Ozon?

Разберём на деньгах. Это удар именно по сегменту «мелочёвка»: заколки, стикеры, носовые платки, канцелярия, бижутерия, расходники, пробники, запчасти-мелочи. Товар с ценой 150–250 ₽ не может «впитать» в цену удержание в 26%, потому что покупатель такой товар сравнивает по цене в выдаче. Поднять цену на 15%, чтобы компенсировать тариф, нельзя: карточка умрёт.

Гипотетический расчёт, всё по-честному, без скрытых условий.

Условия: товар продаётся по 250 ₽. Себестоимость 150 ₽ (включая закупку, упаковку, доставку до склада). Считаем только комиссию площадки, без логистики и прочего, чтобы изолировать эффект тарифа.

Вариант 1: Ozon, старый тариф 20% (для 101–300 ₽, до изменений). Комиссия: 250 × 0,20 - 50 ₽. Остаётся после комиссии: 250 − 50 - 100 ₽. Маржа после себестоимости: 100 − 150 - −50 ₽.

Стоп. Уже минус? Да, при себестоимости 150 ₽ товар за 250 ₽ на тарифе 20% не сходится. Хорошо, возьмём более реалистичную для дешёвого сегмента себестоимость 100 ₽ (мелочёвка с высокой наценкой).

Тогда: маржа - 250 − 50 − 100 - 100 ₽ с единицы.

Вариант 2: Ozon, новый тариф 26% (после 28 августа). Комиссия: 250 × 0,26 - 65 ₽. Маржа - 250 − 65 − 100 - 85 ₽ с единицы.

Вариант 3: Яндекс Маркет, пониженный тариф 14%. Комиссия: 250 × 0,14 - 35 ₽. Маржа - 250 − 35 − 100 - 115 ₽ с единицы.

Разница на единицу: между старым и новым тарифом Ozon 15 ₽. Между новым тарифом Ozon и ЯМ 30 ₽ на каждой штучке.

Теперь партия 500 штук в месяц. Потеря на переходе Ozon 20% - 26%: 500 × 15 - 7500 ₽ в месяц, 90 000 ₽ в год. Потеря от того, что вы сидите на Ozon 26% вместо ЯМ 14%: 500 × 30 - 15 000 ₽ в месяц, 180 000 ₽ в год. С одной позиции. У вас таких позиций в дешёвом сегменте сколько? Десять? Тридцать?

При рентабельности 5% потеря 15 ₽ с единицы часто съедает всю прибыль позиции. Тариф изменился на шесть процентных пунктов, а прибыль упала на 15%. Об этом парадоксе селлеры забывают постоянно: процентные пункты комиссии бьют по марже с рычагом.

Спецтариф ЯМ 14% на товары до 100 ₽: как это работает и что проверять в личном кабинете

Как это устроено. ЯМ не делит дешёвый товар на «FBO дорого, FBS дёшево»: для сегмента до 300 ₽ действует единый тариф по схемам FBY и FBS. Значит, вы не наказаны за выбор схемы и вам не нужно вести сложные расчёты «а на какой схеме дешёвый товар сходится». Он сходится на обеих.

Тариф 14% для товаров до 100 ₽ это пониженная/акционная ставка, которая действует в отдельные периоды. Важное следствие: она не вечная и не гарантированная. Спецтарифы ЯМ по низкому чеку регулярно пересматриваются, и точные актуальные значения вы увидите только в личном кабинете партнёра. Новостная статья, написанная месяц назад, может уже не соответствовать действительности.

Что проверять в личном кабинете партнёра ЯМ, по шагам:

1. Раздел тарифов. Откройте актуальную таблицу комиссий. Найдите строку для товаров до 100 ₽ и для 100–300 ₽. Зафиксируйте цифры с датой просмотра.
2. Применение тарифа к вашим категориям. Пониженный тариф по низкому чеку может иметь исключения по категориям. Проверьте именно ваши категории, а не «в среднем по рынку».
3. Категорийные надбавки. К базовому тарифу могут добавляться надбавки за категорию, за габариты, за схему. Смотрите итоговую строку.
4. Фактические удержания по закрытым продажам. Тариф в таблице и деньги в отчёте это две реальности. Сверьте обе.
5. Условия акций с пониженными ставками. Если 14% акционная ставка, проверьте сроки действия и условия выхода из акции. Автопродление, уведомления, условия расторжения.

Практический вывод по низкому чеку: мелочёвку до 300 ₽ переводим на ЯМ как основную витрину, Ozon оставляем как дополнительный канал там, где карточка уже набрала отзывы и позиции, WB держим по остаточному принципу, если экономика конкретной позиции сходится. Дублирование на двух площадках для лучших позиций дешёвого сегмента нормальная практика, а не расточительство: карточки независимы, спрос суммируется.

Как распределить ассортимент: матрица «категория / площадка»?

Прежде чем к матрице, разберём инструмент, без которого мультиплатформенность превращается в три отдельных бизнеса с тройными затратами.

Что такое FBS и почему это ключ к мультиплатформенности?

FBS — это схема, при которой товар хранится на складе продавца или фулфилмент-оператора, а доставку выполняет маркетплейс; нет платы площадке за хранение, но есть собственные складские расходы; ежедневная сборка и отгрузка.

FBO — это схема, при которой хранение и доставка полностью на площадке: максимальные комиссии и зависимость от её логистики.

DBS — это хранение и доставка силами продавца, маркетплейс выступает витриной.

Почему FBS ключ. Одна единица товара на FBS может одновременно продаваться на WB, Ozon и Яндекс Маркете, остатки гибко перераспределяются. Физически коробка лежит на вашем складе (или на складе фулфилмент-оператора). Программно она видна всем трём площадкам. Заказ пришёл с Ozon: сборщик отгрузил его в контур Ozon. Через час заказ с ЯМ: та же коробочная зона, другой маршрут. Вы не делите физический сток на три неразделяемые части.

На FBO так не получится. Товар, отгруженный на FBO WB, физически лежит на складе WB и не может выполнить заказ с Ozon. Три FBO означают три отдельных стока, три заморозки оборотки, три отдельных риска неликвида, три платы за хранение. При этом FBO-комиссии выросли быстрее всех, а хранение на WB по объёму и сроку с коэффициентами после 60/90 дней делает медленный FBO-ассортимент токсичным.

Экономика FBS не бесплатна: свой склад или фулфилмент, зарплаты сборщиков, ошибки комплектации, ответственность за сроки. Плюс риски: Ozon перешёл на маршрутную тарификацию с надбавками за нелокальные заказы, и склад, удобно расположенный для одной площадки, может оказаться «нелокальным» для другой. Но стратегически FBS даёт то, чего не даёт FBO: контроль над стоком и свободу перераспределения.

Бытовая сторона FBS-жизни, кстати, не всегда гладкая. Вот реальная жалоба селлера на отгрузки:

Тут два варианта. Иногда начинают сканировать и потом через часа три-четыре опять продолжают. И статус меняется. Иногда так и остается,как неотгруженный. Но у меня в неотгруженных по одной штучке было пару раз. Довозила . Хотя точно знаю что в заказ складывала.

— Королева VIKKA, чат селлеров

«Довозила, хотя точно знаю, что в заказ складывала» это ровно тот налог на FBS, который не виден в тарифной таблице. Приёмка на площадке теряет вашу единицу, статус висит «неотгруженный», и вам приходится ехать и разбираться, иначе штраф. При трёх площадках таких историй будет втрое больше, и к этому нужно быть готовым: процесс работы с расхождениями приёмки надо выстраивать до переезда, а не после первого минуса.

Теперь сама матрица «категория / площадка».

Логика матрицы в трёх правилах.

Правило 1: дешёвый чек живёт там, где низкий тариф. Для товара за 250 ₽ разница между комиссией 14% и 26% составляет 30 ₽ с единицы, а маржа такой позиции редко превышает 60–80 ₽. Тариф решает всё.

Правило 2: возвратоёмкие категории живут на FBS. Одежда на WB в отдельных категориях даёт возвраты за 50–70%. На FBO возврат едет обратно на склад площадки, потом снова в продажу, каждый круг ест деньги. На FBS возврат возвращается к вам напрямую, вы его проверяете и сразу возвращаете в продажу, на любую из трёх площадок. Вопрос вам: сколько вы теряете на возвратах? Считали? Большинство не считает, а это второй по величине скрытый расход после логистики.

Правило 3: медленный и объёмный товар не живёт на FBO WB. Хранение по объёму и сроку с повышающими коэффициентами после 60/90 дней это конструкция, которая наказывает за неликвид. Медленный товар или в FBS, или на распродажу, но не на полку FBO в надежде «когда-нибудь купят».

Примеры распределения: одежда, электроника, аксессуары до 300 ₽, товары для дома

Одежда. Основной канал WB: там максимальный трафик по фэшну. Но одежда с высоким процентом возвратов на чистом FBO WB превращается в машину по сжиганию маржи. Рабочая схема: базовые ходовые размеры и модели на FBO WB (быстрая доставка, ранжирование), остальной размерный ряд на FBS с вашего склада, параллельно зеркальная витрина на Ozon для тех же моделей. Модели с высокой оборачиваемостью дублируются на ЯМ. При росте штрафов WB за неотгруженные заказы следите за наличием: карточка одежды без размера в продаже генерирует отмены, отмены генерируют падение в выдаче.

Электроника. Ozon и ЯМ как основные площадки: аудитория дороже, готова платить за гарантию и бренд. WB для аксессуаров, расходников и дешёвой электроники до 300 ₽, где решает тариф ЯМ. Электроника капризна к браку при транспортировке: на FBS вы контролируете упаковку, и доля брака в пути падает. Хранение электронного ассортимента на FBO дополнительно тарифицируется по габаритам, крупная коробка телевизора на складе WB стоит денег каждый день.

Аксессуары до 300 ₽. Чехлы, кабели, бижутерия, заколки, наклейки. Идеальная категория для ЯМ: единый пониженный тариф FBY/FBS до 300 ₽, в отдельные периоды 14% на товары до 100 ₽. Себестоимость такого товара 30–80 ₽, наценка х5–х10, и каждый процентный пункт комиссии ощутимая доля прибыли. Наш расчёт выше показал: 30 ₽ разницы на единицу между ЯМ 14% и Ozon 26%. Для партии мелочёвки это десятки тысяч в месяц. Ozon для этой категории только там, где карточка с отзывами уже приносит органику.

Товары для дома. Смешанная стратегия. Ходовое (посуда, органайзеры, текстиль): FBO на Ozon и WB в сезон, FBS вне сезона. Объёмное и медленное (хранение, крупная утварь, декор): только FBS, прочь из FBO WB с его коэффициентами хранения после 60/90 дней. ЯМ забирает нестандартные позиции, которые на массовых площадках тонут в конкуренции, но находят свою аудиторию в поиске ЯМ.

Как не утонуть в штрафах при работе на трёх площадках?

Штрафы четвёртый, самый коварный канал удержаний. Комиссию вы хотя бы видите в тарифах. Штраф приходит постфактум, когда вы уже ничего не можете исправить.

Карта штрафных рисков.

Просрочка отгрузки. На всех трёх площадках просрочка отгрузки это штраф, отмена заказа и падение карточки в выдаче. WB с 28.08 добавил: заказ, не отгруженный за 5 дней, облагается штрафом 35–50%. Обратите внимание на конструкцию «неотгруженный за 5 дней»: это не «вы отгрузили с опозданием на день», это «заказ висит и вы его молчаливо игнорируете». Классический сценарий: товар закончился, карточку не выключили, заказы капают, никто не смотрит.

Сдача в «чужой» ПВЗ/СЦ. Приехали не в свой пункт сдачи, получаете отдельные удержания. На FBS с тремя площадками у вас три контура приёмки, три набора разрешённых точек, три графика. Путаница здесь вопрос времени, если процессы не описаны.

Оферта как источник внезапных штрафов. Оферта WB, версия №101, регулярно обновляется, без акцепта нет продаж; актуальный текст всегда на официальном сайте sellers.wildberries.ru. Обновление может содержать новый вид ответственности или расширение форс-мажора (диверсии, БПЛА) с сужением страхового покрытия до «диверсии» вместо «военных действий». Кто в вашей компании читает diffs оферты? Если ответ «никто», вот ваш главный операционный риск.

Как строить защиту:

1. Автоматическое выключение карточек при нулевом остатке. Интеграция учёта с площадками. Товар кончился: карточка выключилась через минуты, а не через дни. Это единственная надёжная защита от штрафа 35–50% за висящие заказы.
2. Ежедневный отчёт по заказам к отгрузке. Один сотрудник или скрипт каждое утро смотрит: что отгружаем сегодня, по какой площадке, с какого склада. Пять минут рутины против пятизначных штрафов.
3. Матрица точек сдачи. Документ: площадка / разрешённые ПВЗ/СЦ / график / ограничения по объёму. Распечатать, повесить на склад. Обновлять при изменениях.
4. Процесс разбора расхождений приёмки. Как в цитате выше: единица «потерялась» при приёмке, статус «неотгруженный», нужно довозить и разбираться. У вас должен быть шаблон: скриншоты, акты, обращения в поддержку, сроки.
5. Мониторинг изменений оферт. Подписка на уведомления площадок, ежемесячная сверка версий оферты. Критичные пункты: штрафы, форс-мажор, страхование, тарифы.
6. Буфер по срокам отгрузки. Обещаете площадке отгрузку за сутки, закладывайте сборку за полсуток. При трёх площадках пики заказов (распродажи, акции) складываются, и ваши сборщики физически могут не успеть.

Что переключить прямо на этой неделе?

Пошаговый план.

Шаг 1. Аудит фактических удержаний (день 1–2). Выгрузите отчёты по продажам за последний закрытый месяц с каждой площадки. Для каждой площадки посчитайте: сколько площадка удержала всего / выручка - фактический процент. Сверьте с таблицей выше. Ваши цифры важнее средних.

Шаг 2. Сегментация ассортимента (день 2–3). Разделите весь ассортимент на четыре корзины: до 300 ₽, 300–1500 ₽, 1500–5000 ₽, дороже 5000 ₽. Внутри каждой отметьте оборачиваемость: быстро (до 30 дней), средне (30–60), медленно (60+). Это ваша карта для матрицы «категория / площадка».

Шаг 3. Низкий чек на ЯМ (день 3–5). Отберите 10–15 позиций сегмента до 300 ₽. Зарегистрируйте/проверьте кабинет партнёра ЯМ, сверьте актуальный тариф по низкому чеку в личном кабинете, заведите карточки, подключите FBS с вашего текущего склада. Не ждите идеальных карточек: базовые фото, заполненные характеристики, старт.

Шаг 4. Токсичный FBO WB на вывод (день 4–6). Отчёт по хранению на WB: какие позиции лежат дольше 60 и 90 дней и сколько вы за них платите с коэффициентами. Выводите или в распродажу со скидкой, или переводите на FBS. Каждая неделя промедления это прямые списания за хранение.

Шаг 5. Защита от штрафов (день 5–6). Включите автоматическое выключение карточек при нулевом остатке (или назначьте ответственного с контролем дважды в день). Проверьте очередь заказов к отгрузке по WB: нет ли висящих старше 2–3 дней, чтобы не попасть под штраф 35–50% за 5 дней.

Шаг 6. Проверка оферт (день 6–7). Скачайте актуальные версии оферт WB (№101) с sellers.wildberries.ru, Ozon, ЯМ. Прочитайте разделы: штрафы, форс-мажор, страхование. Зафиксируйте дату проверки и дату следующей плановой сверки.

Шаг 7. Юнит-экономика трёх площадок (день 7). Шаблон расчёта по каждой ключевой позиции: цена, себестоимость, комиссия, логистика, хранение, возвраты, реклама. Три колонки: WB, Ozon, ЯМ. Это ваш навигатор на квартал вперёд.

Чек-лист для самопроверки:

• [ ] Фактический процент удержаний посчитан по каждой площадке из отчётов, а не из новостей
• [ ] Дешёвый сегмент до 300 ₽ идентифицирован, объём потерь от роста тарифа Ozon посчитан в рублях
• [ ] Актуальный тариф ЯМ по низкому чеку проверен в личном кабинете партнёра с датой
• [ ] Тестовая партия из 10–15 позиций запущена на ЯМ через FBS
• [ ] Отчёт по хранению WB получен, позиции старше 60 дней определены
• [ ] План вывода токсичного FBO утверждён (распродажа, FBS или возврат)
• [ ] Автовыключение карточек при нуле настроено, ответственный назначен
• [ ] Ежедневный контроль заказов к отгрузке по трём площадкам запущен
• [ ] Акты и шаблон разбора расхождений приёмки готовы
• [ ] Версии всех трёх оферт скачаны и проверены по штрафам и форс-мажору
• [ ] Бухгалтерия предупреждена об учёте по трём договорам посредника
• [ ] Шаблон юнит-экономики на три площадки создан и заполнен по ключевым позициям

FAQ

С чего начать мультиплатформенность, если весь товар сейчас лежит на FBO одной площадки?

Начните с FBS-пилота на 10–15 позициях. Зарегистрируйтесь на второй площадке, отгрузите тестовую партию с собственного склада или склада фулфилмент-оператора по схеме FBS. Именно FBS позволяет одной единице товара продаваться на нескольких площадках одновременно с гибким перераспределением остатков, поэтому это правильная первая схема: не нужно дробить физический сток. Параллельно начните плановый вывод медленнооборачиваемого остатка с FBO, особенно с WB, где хранение дорожает с коэффициентами после 60/90 дней. Не переезжайте всем ассортиментом сразу: соберите фактические удержания по пилоту за месяц и только потом масштабируйте.

Действительно ли Яндекс Маркет удерживает всего 14% на дешёвые товары?

14% это пониженная/акционная ставка, которая в отдельные периоды действует для товаров до 100 ₽. Кроме неё у ЯМ есть единый тариф FBY/FBS для товаров до 300 ₽ с пониженной ставкой. Но: спецтарифы по низкому чеку регулярно пересматриваются, и точные актуальные значения гарантированно есть только в личном кабинете партнёра. И второе: 14% это комиссия, а не совокупное удержание. Совокупные удержания ЯМ с логистикой и прочим оцениваются на уровне 40,1%. Дешевле конкурентов, но не «14% и всё».

Как посчитать, сколько я реально теряю на росте тарифов, а не по ощущениям?

Возьмите отчёт маркетплейса за закрытый период и разделите всё, что площадка удержала, на выручку. Это фактический процент удержаний, и он виден только в личном кабинете и УПД-1/отчёте площадки. Сравните его с аналогичным периодом прошлого года. Для дешёвого сегмента на Ozon после 28 августа ставки выросли с 14% до 20% на товары до 100 ₽ и с 20% до 26% на 101–300 ₽: умножьте месячные продажи сегмента на 0,06 и получите оценку дополнительных потерь в рублях в месяц. Дальше сравните эту сумму со стоимостью перехода этих позиций на другую площадку.

FBS выгоднее FBO или нет: как выбрать схему?

Однозначного ответа нет, всё зависит от категории. FBO даёт скорость доставки и ранжирование, но комиссии выросли быстрее всего именно по FBO, плюс плата за хранение (на WB с повышающими коэффициентами после 60/90 дней ). FBS снимает плату за хранение и даёт контроль остатков, но добавляет складские расходы, ответственность за сроки и риск штрафов за просрочку. Практическое правило: ходовой быстрый товар на FBO на пике сезона; медленный, объёмный, возвратоёмкий и дешёвый на FBS. Ozon, кстати, уравнял комиссии FBO/FBS для категорий дороже 300 ₽ и перешёл на маршрутную тарификацию, так что выбор схемы там теперь больше про логистику, чем про комиссию.

Не станет ли три площадки дороже, чем одна, из-за тройной работы?

Станут, если пустить на самотёк. Три площадки это три учёта (по каждому договору посредника отдельно ), три сверки, три потока заказов. Но эти затраты управляемы: фулфилмент-оператор с мультиплатформенной интеграцией, автоматизация остатков, один шаблон юнит-экономики на три колонки. Альтернативные затраты от моноплощадки неуправляемы: рост удержаний до 42,7–47,8%, падение рентабельности до 5%, штрафы до 35–50% за неотгруженные заказы и риск блокировки единственного канала продаж. Платить управляемые 50–100 тысяч в месяц за инфраструктуру дешевле, чем терять 180 тысяч в год на одной категории из-за разницы тарифов (расчёт выше).

Итог

Мультиплатформенность перестала быть стратегией роста и стала стратегией выживания: удержания площадок в 40–48% и рентабельность в 5% не оставляют запаса на ошибку одной площадки. Три действия с максимальным эффектом. Первое: посчитать фактические удержания по отчётам каждой площадки и понять, где вы теряете больше всего. Второе: перевести дешёвый сегмент до 300 ₽ на Яндекс Маркет с его пониженным тарифом, это самые быстрые деньги из всех возможных переключений. Третье: вывести медленнооборачиваемый токсичный остаток с FBO WB и перевести его на FBS, пока коэффициенты хранения не съели то, что осталось. Всё остальное (автоматизация остатков, контроль отгрузок против штрафов в 35–50%, мониторинг оферт) это гигиена, которая удерживает результат.

Сталкивались? Как решили? Делитесь в комментариях: ГдеДеньги собирает лучшие кейсы селлеров.

Подготовлено командой экспертов ГдеДеньги.

Источники

• [1] https://www.sostav.ru/blogs/292960/105074
• [2] https://invest-era.ru/analytics-and-news/komissii-prodavtsov-na-marketplejsakh-previsili-40-ot-tseni-tovara-forbes-20260826-113130
• [3] https://fulllog.ru/blog/fbo-fbs-dbs-kak-rabotayut-shemy
• [4] https://finance.mail.ru/article/rossijskie-marketplejsyi-rezko-uvelichili-komissii-dlya-prodavtsov-69224507/
• [5] https://www.forbes.ru/biznes/567296-kommersant-uznal-o-roste-komissij-dla-prodavcov-na-marketplejsah-vyse-40-za-tovar
• [6] https://secrets.tbank.ru/online-torgovlya/kak-pereyti-na-fbs/
• [7] https://pikabu.ru/story/komissii_marketpleysov_prevyisili_40_prodavtsyi_govoryat_o_padenii_rentabelnosti_vtroe_14277502
• [8] https://www.banki.ru/news/lenta/?id=11026864
• [9] https://promokod.pikabu.ru/shops/yandeks-pei
• [10] https://vc.ru/marketplace/3099410-prodvizhenie-na-yandeks-markete-algoritmy-instrumenty-i-byudzhety
• [11] https://seller.wildberries.ru/terms?locale=ru&country=ru
• [12] https://pay.yandex.ru/blog/articles/komissija-ozon
• [13] https://www.business.ru/article/7604-promoakciya-kak-instrument-rosta-prodazh-statbru
• [14] https://action-market.ru/blog/biznes/ausn-i-agentskie-dogovory-mozhno-li-rabotat-cherez-marketplejsy-v-2026-godu/
• [15] https://www.1cbit.ru/blog/skhemy-fbo-i-fbs-na-ozon-chto-eto-i-kak-vybrat/
• [16] https://www.26-2.ru/art/357976-nds-po-agentskomu-dogovoru
• [17] https://zakon.ru/blog/2026/08/07/tovary_s_wildberries_na_aliexpress_yuridicheskij_analiz_oferty_i_zakona
• [18] https://wbcon.ru/calculator-wildberries-dr/
• [19] https://buhexpert8.ru/1s-buhgalteriya/posrednicheskie-operatsii/realizatsiya-tovara/realizatsiya-tovarov-po-dogovoru-komissii-s-avansom-pozitsiya-komitenta.html
• [20] http://www.sluchay.ru/%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8_%D1%81%D1%82%D1%80%D0%B0%D1%85%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D1%8F/?SHOWALL_1=1
• [21] https://www.kontur-extern.ru/info/53363-lgoty_po_nds_chto_nuzhno_znat_uproshhencam
• [22] https://pixelplus.ru/studio/partnership/
• [23] https://www.1cbit.ru/blog/nalogovye-agenty-po-nds-na-prakticheskom-primere-v-1s-bukhgalterii/
• [24] https://exportcenter.ru/

Об авторе

Анна Орлова

Анна Орлова — Эксперт по маркетплейсам WB/Ozon.

8 лет опыта в e-commerce. Бывший category manager Wildberries, сейчас консультирует селлеров по комиссиям, юнит-экономике, FBO/FBS, возвратам и браку. Разбирает оферту и тарифы маркетплейсов.

Подписывайся: Telegram · ещё статьи