Тарифы логистики: везти, распродавать или утилизировать?

Коротко: С введением единого коэффициента логистики и хранения 170% на WB и комиссий до 43–49% по отдельным категориям у каждой Товар появилась своя точка безубыточности, и для медленных товаров она уже пройдена. Считайте юнит-экономику по каждой позиции: если срок продажи выходит за 60–90 дней, хранение съедает маржу. До 28 августа 2026 ещё можно снизить комиссию переходом между FBO и FBS, потом этот манёвр закроется.

Почему везти товар на склады больше не имеет смысла, или всё-таки имеет?

Начнём с честного вопроса. Вот ваш товар лежит на складе WB. Каждый день за него капает плата за хранение, привязанная к объёму в литрах и умноженная на коэффициент 170%. Продажи почти стоят. Так что скажете: этот товар зарабатывает деньги или их сжигает?

Для большинства селлеров с зависшим стоком ответ второй. В чатах это звучит прямо:

Ну нужно быть вообще очень смелым что б в такой ситуации еще товар везти на склады. Если только утилизировать негде(шутка) 🤦‍♀️ а смысл везти? Продажи почти стоят,логистика умирает,спп срубили к нулю. Смысл везти?

из чата селлеров

А еще кто то везет товар на склады? Или может везут те,кому негде утилизировать свой товар?

из чата селлеров

Ирония селлеров тут не про настроение, а про экономику. Раньше логика была простой: вёз на FBO, платил за движение товара, склад кормил. Сейчас логистика и хранение стоят как второй арендованный склад, только без права что-то с ним сделать. WB отказался от индекса локализации и ввёл единый коэффициент логистики и хранения: 170% для обычных товаров и честная формулировка без цифр-обещаний для СГТ, стоимость привязана к объёму товара в литрах, на FBO и FBW.

Что это меняет на практике? Три вещи.

Первая. Негабарит подорожал сильнее всего. Товар занимает 40 литров, платите за 40 литров с коэффициентом. Мягкие игрушки, подушки, чемоданы, крупная посуда: в этих категориях логистика теперь может стоить дороже закупки.

Вторая. Хранение стало линейным налогом на медленность. Раньше можно было пересидеть: полежит три месяца, потом продастся. Теперь каждый месяц лежания означает минус из уже посчитанной вами маржи. При сроке продажи 60–90 дней хранение съедает заметную часть маржи, и медленные Товар уходят в убыток.

Третья. Комиссии по отдельным категориям добивают остаток. Плюшевые медведи на август 2026: до 43% на FBO и до 49% на FBS. Половина цены уходит маркетплейсу ещё до того, как вы посчитали логистику, хранение, налоги и закупку.

ответ «не возить вообще» неправильный. Есть товары, которые и сейчас зарабатывают: компактные, дорогие, быстрые. У них коэффициент 170% умножается на маленький объём в литрах, и итоговая логистика остаётся копеечной. Поэтому задача не «везти или не везти», а отсортировать весь ассортимент на три корзины: везти, распродавать, утилизировать. Об этом вся статья ниже.

Заметка

Ориентир совокупной комиссии около 12% от цены продажи существует для ряда категорий, но разброс огромный — от этого ориентира до 43–49% по отдельным позициям. Проверяйте свою категорию по тарифным таблицам в личном кабинете, а не по средним цифрам из чатов.

Что такое единый коэффициент логистики и хранения 170%?

Единый коэффициент логистики и хранения — это множитель, который WB применяет к базовой стоимости логистики и хранения товаров на FBO и FBW, отказавшись от индекса локализации: 170% для обычных товаров, честная формулировка без цифр-обещаний для СГТ, с привязкой стоимости к объёму товара в литрах.

Простыми словами: вы больше не крутите индекс локализации, ставку склада, регион. Есть базовая ставка за литр, есть коэффициент, есть ваш товар в литрах. Перемножили, получили стоимость. Логистика стала предсказуемее, зато негабарит подорожал.

Зачем это сделано, селлеры обсуждают по-разному. Одни видят выравнивание условий, другие скрытое удорожание под видом упрощения. Одна из версий из чата:

Сорри, я случайно не вас отметила, хотя отвечала вам. Дублирую: Если бы они занимались вывозом товара, люди бы не смогли распродавать свой товар, рук не хватило бы. СПП понизили - опять же, чтобы хоть часть товара нашла покупателя, а не все разом застряли на складах из-за нехватки рук

из чата селлеров

Версия или нет, следствие для вас одно: считать нужно самим, и считать по каждой Товар отдельно.

Как пересчитать юнит-экономику после подорожания тарифов?

Что случилось с юнит-экономикой после изменений? Сломалась её основа, а именно стабильность издержек. Раньше вы закладывали логистику один раз при запуске Товар и жили с этой цифрой полгода. Сейчас коэффициент 170% изменил стоимость логистики и хранения одномоментно, а комиссии по отдельным категориям выросли до 43–49%. Старые расчёты маржи теперь мусор. Все.

Вот минимальный набор полей для пересчёта по каждой Товар:

1. Закупка · доставка до склада · налог единицы с доставкой до склада маркетплейса.
2. Комиссия маркетплейса по вашей категории (смотрите тарифные таблицы в ЛК, а не прошлогодние скриншоты).
3. Логистика до клиента: базовая ставка за литр × объём товара × 1,7 (или 1,0 для СГТ).
4. Хранение: ставка за литр в сутки × объём × 1,7 × ожидаемый срок продажи в днях.
5. Процент выкупа и стоимость обратной логистики по невыгоду.
6. ДРР — доля рекламных расходов, берите фактическую за последние 30 дней, а не целевую.
7. Налог, эквайринг, упаковка, зарплата сотрудника на единицу, если есть.

Считать можно в своей таблице, можно взять готовые шаблоны юнит-экономики Ozon от МойСклад, там структура уже собрана, останется вбить свои цифры. Для WB удобен калькулятор wbcon.ru: он подтягивает актуальные тарифы, и вы не посчитаете маржу по устаревшей ставке.

Совет

Пересчитайте не весь ассортимент сразу, а по принципу Парето: 20% Товар, которые дают 80% оборота, плюс все позиции старше 60 дней на складе. Это закроет 95% ваших убытков.

Дальше два развёрнутых расчёта, чтобы вы видели механику.

Расчёт первый: компактный быстрый товар.

Представим: насадка для кухонного комбайна, закупка · доставка до склада · налог 400 рублей с доставкой, объём 1,5 литра, цена продажи 1 500 рублей, комиссия категории 20%, выкуп 95%, ДРР фактический 10%.

Считаем на единицу:

• Комиссия: 1500 × 0,20 - 300 рублей.
• Логистика до клиента: базовая ставка условно 10 рублей за литр × 1,5 л × 1,7 - 25,5 рубля. Плюс обратная логистика по невыгоду 5%: примерно 1,3 рубля в среднем на единицу.
• Хранение при сроке продажи 20 дней: условно 0,15 рубля за литр в сутки × 1,5 л × 1,7 × 20 дней - 7,65 рубля.
• Реклама: 1500 × 0,10 - 150 рублей.
• Налог УСН 6% с дохода: 90 рублей. Упаковка: 15 рублей.

Итого расходы: 400 - 300 - 25,5 - 1,3 - 7,65 - 150 - 90 - 15 - 989,45 рубля. При цене 1 500 рублей маржа составляет 510 рублей, рентабельность около 34%. Такой товар везти мож нужно: объём маленький, коэффициент 170% умножается на копейки, оборот быстрый, хранение почти незаметно.

Расчёт второй: тот же склад, но медленный негабарит.

Теперь представим: плюшевый медведь 120 см, закупка · доставка до склада · налог 900 рублей, объём 60 литров, цена 3 900 рублей, комиссия FBO 43% по категории на август 2026, срок фактической продажи 80 дней.

• Комиссия: 3900 × 0,43 - 1 677 рублей.
• Логистика: 10 рублей за литр × 60 л × 1,7 - 1 020 рублей.
• Обратная логистика при выкупе 85% (мягкие игрушки возвращают часто): 1 020 × 0,15 - 153 рубля в среднем на единицу.
• Хранение за 80 дней: 0,15 рубля за литр в сутки × 60 л × 1,7 × 80 - 1 224 рубля.
• Реклама при ДРР 15% (медленному товару нужна реклама агрессивнее): 585 рублей.
• Налог: 234 рубля. Упаковка: 30 рублей.

Итого: 900 - 1 677 - 1 020 - 153 - 1 224 - 585 - 234 - 30 - 5 823 рубля при цене 3 900 рублей. Убыток на каждой единице составляет около 1 923 рублей. Заметьте: товар продаётся, деньги на счёт приходят, а вы всё равно в минусе, потому что хранение за 80 дней и логистика 60 литров с коэффициентом съели больше, чем вся цена.

Вот это и есть та ситуация, про которую в чатах пишут без калькулятора, но точно:

Тут понимаете товар если на вб не реализовать то потом надо будет самой утилизировать. Остаток без доков с октября нужны доки и куда мне девать эти 10 т штук?

из чата селлеров

Зависший сток означает текущие убытки и будущую проблему утилизации: платное уничтожение зависшего товара, тариф уточняйте в личном кабинете. А с октября, как пишет селлер выше, добавляются и требования по документам на остатки.

Внимание

Если после пересчёта у Товар маржа отрицательная и срок продажи больше 60 дней — каждая неделя промедления увеличивает убыток. Такой товар не «полежит и дождётся покупателя», он ежедневно съедает деньги.

Что такое точка безубыточности Товар и как её посчитать на пальцах?

Точка безубыточности Товар — это минимальная цена (или максимальный срок продажи) отдельной товарной позиции, при которой все издержки — закупка, комиссия, логистика, хранение, реклама, налог — покрываются и маржа равна нулю.

На пальцах это выглядит так. Берёте все расходы на единицу, кроме хранения, и получаете базу затрат. Дальше считаете, сколько дней хранения ваша цена «выдерживает»: делите остаток маржи на стоимость хранения в сутки. Это ваш запас дней. Если фактический срок продажи Товар меньше запаса, товар зарабатывает. Если больше, каждый день за пределом запаса вы платите из своего кармана.

Вернёмся к менее драматичному случаю: плед, закупка · доставка до склада · налог 600 рублей, объём 20 литров, цена 2 500, комиссия 25%.

• Комиссия: 625 рублей.
• Логистика: 10 × 20 × 1,7 - 340 рублей.
• Обратная логистика при выкупе 90%: 34 рубля.
• Реклама ДРР 10%: 250 рублей.
• Налог: 150 рублей. Упаковка: 20 рублей.
• Итого без хранения: 2 019 рублей. Маржа до хранения: 481 рубль.
• Хранение в сутки: 0,15 × 20 × 1,7 - 5,1 рубля.
• Запас дней: 481 / 5,1 примерно 94 дня.

Формально плед окупается за 94 дня. Но вы ведь не работаете в ноль ради интереса: целевая маржа 300 рублей съест 59 дней, и рабочий коридор сжимается до 35 дней. Если плед реально продаётся со скоростью 1 единица в 40+ дней по партии, он за чертой. Если 1 в 15 дней, везите смело.

Совет

Заложите в расчёт не ноль, а целевую рентабельность. Точка безубыточности — это нижняя граница жизни, а не цель бизнеса. Считайте два порога: «не в убыток» и «зачем я этим занимаюсь».

Для массового пересчёта по сотням Товар руками не насчитаетесь. Шаблоны юнит-экономики Ozon от МойСклад позволяют протянуть формулы на весь каталог, а калькулятор wbcon.ru снимает вопрос актуальных ставок. Главное: не считать по памяти. Тарифы менялись, и цифра в голове почти наверняка устарела.

Вывозить, распродавать или утилизировать: как выбрать сценарий по каждой Товар?

После пересчёта юнит-экономики у вас получится таблица, где каждая Товар имеет один из четырёх профилей. Разберём каждый.

Профиль 1: маржа положительная, срок продажи до 30 дней. Везите. Это ваши рабочие лошадки. Единственное: проверьте, что после 28 августа 2026, когда ставка станет единой по FBO/FBS/realFBS для большинства категорий, комиссия по вашей категории не сравняется в невыгодную для вас сторону. Если сейчас вы на FBS с меньшей комиссией, после уравнивания модель автоматически подорожает, и запас маржи надо считать уже по новой цифре.

Профиль 2: маржа положительная, срок продажи 30–60 дней. Серая зона. Товар зарабатывает, но хранение уже заметно. Действия: снизить цену на 5–10% и ускорить оборот, усилить рекламу на 1–2 недели, вывести часть объёма из стока. Цель: ужать срок продажи до 30 дней. Здесь часто помогает перенос части поставки с FBO на FBS: храните у себя, маркетплейс платит только за движение.

Профиль 3: маржа около нуля или отрицательная, товар ещё продаётся. Распродажа. Снижайте цену до уровня, при котором вы возвращаете хотя бы закупку и логистику. Да, признавать убыток по партии всегда больно. Но сравните: минус 20% от цены сейчас против минуса честная формулировка без цифр-обещаний закупка · доставка до склада · налог плюс платная утилизация потом.

Профиль 4: товар не продаётся вообще, лежит месяцами. Утилизация. Утилизация — это платное уничтожение зависшего товара, тариф проверяйте в личном кабинете. Дорого, обидно, но это фиксация убытка, после которого деньги перестают утекать. Держать мёртвый сток «на всякий случай» оказывается самым дорогим вариантом из всех: вы платите хранение за надежду.

Как это переживается эмоционально, лучше селлеров не скажешь:

Ой, нормально поверьте. Даже бровью не повела. После Электростали уже поняла что жаренным пахнет. Начала распродавать, просто не успела. А как у некоторых по 60 лямов и более погорело. Я говорю спасибо богу, что деньги не кредитные и все живы и здоровы. Остальное я заработаю. Я сама с ДНР. Поверьте есть вещи намного страшнее)

из чата селлеров

Обратите внимание на тактику: «начала распродавать». Не ждать и не пересиживать, а распродавать сразу, как только запахло жареным. Кто начал раньше, потерял меньше.

Заметка

Распродажа работает, только пока есть покупательский трафик. Как пишут селлеры, СПП понизили в том числе затем, чтобы часть товара нашла покупателя, а не всё разом застряло на складах. Медлить с распродажей означает распродавать в пустоту, когда очередь дойдёт до вас.

Таблица: сравнение трёх сценариев — затраты, что теряете, когда выбирать

Проверочный вопрос для выбора между распродажей и утилизацией: если снизить цену на 30%, товар начнёт продаваться? Да, хоть немного, распродавайте. Нет при любой цене, значит это не ценовая проблема, а проблема спроса, и утилизация честнее.

FBO или FBS: что выгоднее при новых тарифах и что изменится 28 августа?

Исторически у селлеров был рабочий трюк: смотришь, где комиссия ниже, на FBO или FBS, и перекладываешь товар туда. WB это ухищрение закрывает: с 28 августа 2026 ставка станет единой по FBO, FBS и realFBS для большинства категорий. Что это значит для вас?

Первая мысль: «разницы больше нет». Правильная мысль: «разница в комиссии исчезла, но разница в экономике осталась». На FBO вы платите за хранение по коэффициенту 170% с привязкой к литрам и за переговорку лежачего товара. На FBS товар лежит у вас, хранение маркетплейсу не платите, но платите за свой склад, сборку и возможные просробы по срокам отгрузки. Для медленных Товар FBS почти всегда дешевле именно потому, что главный убийца маржи, плата за медленное хранение, переходит к вам и становится управляемой.

Второй момент: постоплата. По FBS постоплата доступна, запрет не действует. Постоплата повышает конверсию: покупатель охотнее берёт товар, за который платит при получении. Но риск возвратов лежит на продавце: покупатель не заплатил, а вы уже заплатили за логистику туда-обратно. Для дешёвых компактных позиций с высоким выкупом это плюс. Для негабарита с выкупом 85% это дополнительная дыра.

И третье, про Ozon: после атак Ozon бесплатно переместил дорогие товары со складов в ПВЗ, плата за перераспределение и временное хранение в ПВЗ не берётся. Если вы продаёте на двух площадках и у вас завис дорогой сток на Ozon, сейчас окно, когда его перемещение ничего не стоит. Такие окна не живут долго, используйте, пока действует.

Таблица: FBO или FBS или realFBS — комиссии, логистика, хранение, риски

Совет

По медленным Товар уход с FBO на FBS экономит не комиссию, а плату за хранение. Тот же товар, лежащий у вас на полке, стоит вам аренды, а не помноженной на 1,7 ставки за литры в сутки. Для позиций со сроком продажи 60+ дней разница существенная.

Какое окно возможностей открылось прямо сейчас?

Окно первое: разница комиссий FBO/FBS ещё жива. Если по вашей категории FBO дешевле FBS (как 43% против 49% на плюшевых медведях ), перевезти товар на FBO сейчас выгодно, даже с учётом логистики поставки. Считайте: разница 6% от цены на партии в 1000 единиц по 3 900 рублей составляет 234 000 рублей экономии. Даже с доставкой до склада почти наверняка останетесь в плюсе.

Окно второе: Ozon бесплатно перемещает дорогие товары со складов в ПВЗ, без платы за перераспределение и временное хранение. Если у вас на Ozon сток, который вы планировали вывозить за свой счёт, сейчас окно, когда это ничего не стоит. Проверьте условия в личном кабинете и встаньте в очередь, пока акция действует.

Окно третье: постоплата на FBS. Включайте её сейчас, пока трафик вялый и каждый процент конверсии на счету. Но обязательно смотрите на выкуп по категории: если возвраты съедают экономию, выключайте.

Окно четвёртое, самое важное: время на пересчёт. Все, кто пересчитает юнит-экономику до 28 августа, встретят уравнивание комиссий готовыми решениями по каждой Товар. Все, кто пересчитает после, будут принимать решения о распродаже и утилизации в спешке и по факту убытков.

Заметка

Окна возможностей на маркетплейсах живут неделями, а не кварталами. Бесплатное перемещение стока, разница комиссий, постоплата — всё это условия, которые площадка даёт на время. Планируйте так, будто завтра их не станет.

FAQ

Что делать с зависшим товаром на wildberries?

Первое: пересчитать юнит-экономику по текущим тарифам, то есть учесть единый коэффициент логистики и хранения 170% с привязкой к литрам и актуальную комиссию категории из ЛК. Второе: определить срок продажи Товар. При 60–90 днях хранение съедает заметную часть маржи. Третье: выбрать сценарий. Рабочая маржа и быстрый оборот, оставляете и довозите. Маржа около нуля, распродажа со скидкой 15–40%. Продаж нет месяцами, утилизация, тариф уточнить в ЛК. Проверьте перенос части стока на FBS, чтобы остановить ежедневную плату за хранение.

Как посчитать, стоит ли утилизировать товар на складе Ozon?

Сравните два сценария в деньгах. Сценарий «оставить»: стоимость хранения за ожидаемый срок до продажи минус оборот от того, что реально продастся. Сценарий «утилизировать»: тариф платной утилизации и полная потеря закупка · доставка до склада · налог, но нулевые дальнейшие расходы. Если при скидке 30–50% товар всё равно не двигается, а хранение за 2–3 месяца превысит оборот от остатка, утилизация дешевле. Для Ozon сейчас есть бонус: после атак площадка бесплатно перемещает дорогие товары со складов в ПВЗ, плата за перераспределение и временное хранение в ПВЗ не берётся, вывозите через это окно, где возможно.

Когда выгоднее вывозить товар, а не распродавать?

Когда стоимость дальнейшего хранения и логистики превысит оборот от продаж, которых не будет. Конкретные ориентиры: товар не продавался 60+ дней даже после скидки 30%, категория с комиссией 40%+, объём большой и плата за литры с коэффициентом 170% делает даже проданную единицу убыточной. Ещё случай: у вас нет документов на остаток. С октября на остатки нужны документы, и сток без документов превращается в проблему, которую нельзя ни продать, ни вернуть, можно только утилизировать. Решайте с этим раньше, чем наступит дедлайн.

Изменится ли комиссия FBO и FBS с 28 августа 2026?

Да. С 28 августа 2026 ставка станет единой по FBO, FBS и realFBS для большинства категорий. Это значит, что смена модели работы для снижения комиссии перестанет работать: если сейчас по ряду категорий FBO дешевле FBS (43% против 49% на плюшевых медведях ), то после уравнивания разница уйдёт. Пересчитайте юнит-экономику по единой ставке заранее, ведь часть Товар, которые сегодня на выгодной схеме в плюсе, после 28 августа уйдут в минус.

Итог

Зависший сток при новых тарифах это не «временная трудность», а ежедневный счётчик, который крутится против вас. Тарифы логистики и хранения изменились уже сейчас, комиссии по горячим категориям уже 43–49%, а уравнивание схем 28 августа 2026 перепишет раскладку ещё раз. У вас есть выбор из трёх сценариев по каждой Товар, и время, чтобы выбрать осознанно.

Чек-лист на эту неделю:

1. Выгрузите остатки по дням хранения со всех складов WB и Ozon.
2. Отсортируйте Товар по сроку продажи. Всё, что старше 60 дней, пометьте красным.
3. Пересчитайте юнит-экономику по текущим тарифам: коэффициент 170%, литры, актуальная комиссия категории. Используйте шаблоны юнит-экономики Ozon от МойСклад и калькулятор wbcon.ru.
4. Разложите ассортимент на три корзины: везти, распродавать, утилизировать. По серой зоне 30–60 дней назначьте скидку на ускорение оборота.
5. Проверьте разницу комиссий FBO/FBS по вашим категориям до 28 августа и честная формулировка без фейковой срочности перевезти туда, где дешевле.
6. Проверьте условия бесплатного перемещения дорогих товаров на Ozon в ПВЗ, используйте окно, пока оно есть.
7. Уточните тариф утилизации в ЛК и посчитайте стоимость выхода по мёртвому стоку.
8. Решите вопрос с документами на остатки: с октября без них сток не продать и не вывезти.

Сталкивались с зависшим стоком под новые тарифы? Как решили: распродажа, вывоз или утилизация? Делитесь в комментариях, ГдеДеньги собирает лучшие кейсы селлеров.

Подготовлено командой экспертов ГдеДеньги.

Источники

• [1] https://postavleno.ru/blog/
• [2] https://www.moysklad.ru/poleznoe/shablony/tablica-yunit-ekonomiki-ozon/
• [3] https://uniseller.io/blog/wildberries-tarify-logistika-chestnyj-znak
• [4] https://www.klerk.ru/blogs/qb2b/706190/
• [5] https://wbcon.ru/calculator-wildberries-dr/
• [6] https://www.rbc.ru/rbcfreenews/6a97eb435c998853cc58ef5d
• [7] https://www.dp.ru/a/2026/08/09/ataka-na-wildberries-sprovocirovala
• [8] https://www.cnews.ru/news/top/2026-08-25_ozon_spasaet_prodavtsov_za_schet
• [9] https://hh.ru/vacancy/136732137
• [10] https://www.rbc.ru/business/22/07/2026/6a6076749a79476cffd7e8c8
• [11] https://expertsouth.ru/articles/46-mlrd-pod-udarom-kak-ataki-bpla-povliyayut-na-investitsii-v-sklady-i-logisticheskie-tsentry-na-yug/
• [12] https://logidex.ru/sklady-mp-po-gorodam.html

Об авторе

Алёна Орлова

Алёна Орлова — Эксперт по маркетплейсам WB/Ozon.

8 лет опыта в e-commerce. Бывший category manager Wildberries, сейчас консультирует селлеров по комиссиям, юнит-экономике, FBO/FBS, возвратам и браку. Разбирает оферту и тарифы маркетплейсов.

Подписывайся: Telegram · ещё статьи

Смотрите также

• Комиссии Wildberries: полная структура — первая половина расходов селлера
• Комиссии WB для электроники — точный расчёт для гаджетов и аксессуаров