Выкуп трафика перед НГ-распродажами: WB и Ozon делят ваш оборот

Meta description: Выкуп трафика на WB и Ozon перед распродажами: при нагрузке 40% скидка 10–11% съедает всю прибыль. Расчёты, штрафы и план спринта.

Коротко: Чёрная пятница 2026 пройдёт 27 ноября, но WB запускал промокампанию уже 14 ноября 2025 года (актуальные промокампании ищите в разделах для продавцов WB и Ozon). К этому моменту нагрузка на селлера из комиссии, логистики, хранения, возвратов и рекламы у части продавцов превышает 40% оборот, и тогда скидка в 10–11% съедает всю прибыль целиком. Прежде чем лезть в выкуп трафика, посчитайте юнит-экономику: базовые комиссии WB составляют 9,5–34,5%, у Ozon 10–32% в зависимости от категории и схемы работы, и реклама сверху может увести каждую проданную единицу в минус.

Что такое выкуп трафика на WB и Ozon?

Пуш-контракт Wildberries — это, в общих чертах, платный инструмент показа товара в промокампаниях площадки. Аукцион продвижения Ozon — это, в общих чертах, модель, при которой показ достаётся тому, кто готов заплатить больше. Механизм у обоих один: чем ближе Чёрная пятница и Новый год, тем больше селлеров борются за одни и те же показы, тем дороже клик или показ, и тем меньше маржи остаётся у тех, кто не посчитал экономику заранее.

Как это выглядит на практике? Осенью вы запускаете автокампанию на Ozon, и CPC, который в сентябре стоил вам 30 рублей, в конце ноября стоит 70 или 90. Дело не в жадности площадки как таковой, а в аукционе: в него вошли тысячи продавцов, которым тоже нужна новогодняя корзина покупателя. Спрос в ноябре-декабре растёт, но рекламных мест в выдаче физически столько же. Площадка раздаёт их тому, кто заплатит больше.

При этом выкуп трафика не сводится к платным инструментам. Органическая выдача перед распродажами тоже перераспределяется: площадка продвигает товары с промокампаниями, со скидками, с высоким коэффициентом конверсии. И вот тут начинается то, о чём селлеры говорят между собой.

Да это вряд ли с ФБС связано. У них перед крупными распродажами всегда СПП скачет, на одних позициях уберут, на других накинут

Владислав Кононов, чат селлеров

СПП, скидка постоянного покупателя, действительно меняется перед крупными промопериодами. Площадка перекраивает цены видимой скидки, и ваш товар может как выиграть, так и проиграть от этого без вашего участия. Это часть той же логики дележа органики: площадка сама решает, кому показать покупателя в первую очередь.

Юнит-экономика — это расчёт прибыли на единицу товара с учётом всех Забрал Wildberries площадки: комиссии, логистики, хранения, возвратов и рекламы. Без этого расчёта любой разговор о выкупе трафика бессмысленен. Вы не «продаёте больше». Вы покупаете оборот со скидкой, и вопрос только в том, почём.

Как работает Пуш-контракт Wildberries?

Пуш-контракт на WB работает так: вы соглашаетесь на условия площадки по конкретной промокампании, и площадка гарантирует вашему товару показ в её рамках. В баннерах, в подборках, в рассылках, в промовитрине приложения. Общие принципы публично описаны без конкретных цифр: платите за гарантированное размещение, взамен получаете поток показов, который не зависит от того, насколько хорошо у вас ранжируется карточка органически.

Логика для селлера простая и жестокая. Если карточка слабая, мало отзывов, низкая конверсия, короткая история продаж, органика в пик сезона вам почти не достанется. Пуш-контракт покупает вам вход в игру. Но каждый гарантированный показ стоит денег, и эти деньги ложатся в юнит-экономику сверху обычной нагрузки: комиссия, эквайринг 1–2,5% на WB, логистика, хранение, возвраты, реклама.

Возьмём гипотетический расчёт. Товар за 1500 рублей, комиссия категории 20%, эквайринг 1,5%, логистика 90 рублей, хранение 15 рублей, средняя доля возвратов в закупка · доставка до склада · налог доставки 40 рублей. Итого Забрал Wildberries: 300 - 22,5 - 90 - 15 - 40 - 467,5 рублей. Это 31% от цены. Закупка · доставка до склада · налог товара с доставкой на склад составляет 600 рублей. Прибыль до рекламы: 1500 − 467,5 − 600 - 432,5 рубля. Кажется, много. Теперь добавьте скидку 10% к Чёрной пятнице: цена падает до 1350, Забрал Wildberries пересчитываются частично вниз (комиссия и эквайринг от новой цены), прибыль до рекламы становится около 280 рублей. Теперь добавьте рекламу с ДРР 20%, это ещё 270 рублей от цены со скидкой. Осталось 10 рублей с единицы. Одна просадка по конверсии, один лишний возврат, и вы в нуле или в минусе.

Пуш-контракт имеет смысл, когда ваш вклад в рекламу на единицу заведомо меньше остаточной маржи. Не «когда хочется продаж», а когда цифра это позволяет.

Как работает аукцион продвижения Ozon?

На Ozon аукционная логика разнесена по типам размещения. Важное изменение последнего времени: CPC-продвижение в рекомендациях стало доступно шире, а ставки для поиска и рекомендаций задаются отдельно. То есть вы больше не покупаете единый «трафарет» на все размещения. Вы торгуетесь за поисковую выдачу и за рекомендательные блоки по отдельным ставкам, и это меняет всю тактику распределения бюджета.

Почему это важно перед НГ? Поисковый трафик в ноябре-декабре смещается к конкретным подарочным запросам, а рекомендательный растёт у тех, кто залистывает каталог в поисках идей подарков. Поведение покупателя разное, конверсия разная, и цена клика в аукционе тоже разная. Раздельные ставки позволяют не переплачивать там, где аукцион перегрет, и добирать дешёвый трафик там, где он ещё доступен.

Практическая схема для селлера среднего оборота выглядит так. Разделите каталог на три группы: подарочные позиции с высокой маржой, товары-локомотивы с низкой маржой и хвост ассортимента. На подарочные позиции ставьте ставку выше средней по кампании: там аукцион перегрет, но маржа позволяет. На локомотивы ставьте минимальную рабочую ставку или выводите их из платного продвижения вовсе. Они и так продаются, ваша задача в том, чтобы не съесть их и без того тонкую маржу рекламой. Хвост ассортимента тестируйте в рекомендациях с малым бюджетом: там аукцион дешевле, а чек может оказаться выше ожидаемого.

Совет

Перед стартом промопериода зафиксируйте целевой ДРР по каждой товарной группе отдельно. Один общий ДРР на весь каталог перед НГ — гарантированный способ заплатить за трафик на тех товарах, которые продались бы и без него.

Отдельно про подключение новых инструментов. CPC в рекомендациях доступен шире, но это не значит, что нужно включать его на всё. Включите на 5–10 позиций с лучшей конверсией в заказ, дайте кампании 3–4 дня набрать статистику, посмотрите фактический CPC против вашей максимальной ставки и только потом масштабируйте.

Когда пик сезона убивает вашу маржу?

Разберём, из чего складывается нагрузка. Полный список Забрал Wildberries: комиссия, эквайринг, доставка, хранение, возвраты, реклама. На WB эквайринг составляет 1–2,5%, а на Ozon до 1,5%. Базовые комиссии на WB начинаются от 9,5 и доходят до 34,5%, на Ozon от 10 до 32%, и фактическая ставка зависит от категории, схемы FBO/FBS и индивидуальных условий кабинета.

Теперь сложим реалистичный сценарий для средней категории одежды на WB: комиссия 25%, эквайринг 2%, логистика с учётом примерок и возвратов одежды ещё 12–15% от цены, хранение около 1%, реклама в сезон 10–15%. Итого 50–58% оборот. Это не экзотика, это типичная одежда. У части продавцов комиссия и логистика уже сейчас превышают 40% оборот без учёта рекламы.

Что происходит при такой нагрузке, когда площадка требует скидку 10–11% к Чёрной пятнице? Считаем на пальцах. Товар за 2000 рублей, полная нагрузка 42%, это 840 рублей Забрал Wildberries, закупка · доставка до склада · налог 900 рублей, прибыль до скидки 260 рублей. Даёте скидку 10%, цена 1800 рублей. Комиссия и эквайринг пересчитаются от новой цены и упадут примерно на 76 рублей, логистика и хранение останутся прежними. Итог Забрал Wildberries: около 764 рублей. Прибыль: 1800 − 764 − 900 - 136 рублей. Сокращение не на 10%, а почти на половину. При нагрузке ровно 40% и скидке 11% прибыль исчезает в ноль, а при нагрузке выше уходит в минус.

Это ключевой математический факт сезона, который маркетинговые лендинги площадок не упоминают: скидка в пик действует не на оборот, а на остаточную маржу, и чем выше ваша нагрузка, тем непропорциональнее больнее она бьёт.

Внимание

Не давайте скидку на товары, у которых маржа до скидки меньше 15–20% от цены. В пик сезона площадка покажет «рост продаж», а ваш P&L покажет рост убытка. Продавайте в распродажу то, что выдерживает арифметику.

Что делать с этим знанием? Три рабочих хода.

Первый: пересчитайте нагрузку по каждой ключевой позиции до старта промопериода. Не по среднему по магазину, а по позициям. Средняя нагрузка скрывает позиции-убыточники, которые в пик продадутся лучше всего. Именно потому, что вы дали на них самую глубокую скидку.

Второй: распределите скидки асимметрично. На товары с нагрузкой до 30% можно давать заявленную площадкой скидку. На товары с нагрузкой 30–40% давайте половину, а вторую половину компенсируйте повышенной ценой до скидки: покупатель видит глубину скидки, вы видите остаточную маржу. По товарам свыше 40% есть два пути: либо не участвовать, либо поднять цену заранее так, чтобы скидка не убила экономику.

Третий: следите за изменениями СПП и видимых цен перед распродажами. Площадка сама двигает их, и ваш расчёт от среды может разлететься к пятнице.

Где там ссылки с распродажами товара или канал?)

М М, чат селлеров

Этот вопрос из чата селлеров показывает, в какой информационной пустоте люди принимают решения о скидках и участии в промокампаниях. Селлеры ищут списки распродаж через знакомых и чаты, потому что прозрачного календаря с условиями нет. Отсюда правило: за две недели до промопериода вручную проверяйте все акции, к которым вас автоматически подключила площадка, и наличие товаров в них. Чаще всего убытки в ноябре появляются именз-за автоподключения к распродаже без вашего расчёта.

Как распределять рекламный бюджет селлеру среднего оборота?

Начнём с цифр календаря. Чёрная пятница 2026 пройдёт 27 ноября, но маркетплейсы стартуют промопериод раньше: WB запускал кампанию уже 14 ноября 2025 года. Календарь и условия текущих кампаний смотрите в официальных кабинетах продавцов: WB Seller и Ozon Seller. Значит, готовиться нужно не к «дате ЧП», а к двухнедельному окну с середины ноября. При этом держите в голове сценарий, при котором маркетплейсы могут вовсе отказаться от ноябрьских распродаж в привычном формате. Привязывайте план к сигналам из кабинета продавца, а не к календарю прошлого года.

Базовая рамка бюджета для селлера с оборотом 1–3 млн рублей в месяц на одну площадку:

1. Фиксируете неснижаемый остаток маржи. Например, вы решили, что реклама не имеет права съедать больше 12% от цены со скидкой ни по одной позиции. Это ваш потолок ДРР.
2. Считаете доступный рекламный бюджет. Маржа после скидки минус потолок ДРР: сколько рублей с единицы вы готовы отдать за трафик. Умножаете на плановый объём продаж и получаете бюджет периода.
3. Делите бюджет 70/20/10. 70% направляйте на проверенные кампании и товары, которые конвертят; 20% на тесты новых ставок и новых типов размещения (например, раздельные ставки поиска и рекомендаций на Ozon ); 10% держите в резерве на перегретые дни, когда аукцион подскочит и нужно будет быстро поддержать позиции-локомотивы.
4. Ставите дневные лимиты. Без дневных лимитов любая автостратегия в пик способна прожечь недельный бюджет за два дня перегретого аукциона.

Почему нельзя просто «увеличить бюджет на сезон»? Потому что рост CPC в аукционе опережает рост конверсии. Да, покупатель в ноябре покупает охотнее. Но если CPC вырос вдвое, а конверсия на 30%, каждая продажа через рекламу стала дороже. На Ozon это особенно заметз-за аукционной модели: место уходит тому, кто поставил больше, и против селлера с маржой 50% вы в прямой войне ставок проигрываете, если ваша маржа 20%. Не воюйте, обходите: узкие запросы, длинный хвост, рекомендательные размещения с отдельными ставками.

Органика или платный трафик: как решать по цифрам?

Вопрос решается тремя числами, которые у вас должны быть в таблице по каждой ключевой позиции.

Число первое: доля органики в продажах позиции. Считается за последние 28 дней: сколько заказов пришло без рекламных меток. Если доля органики выше 60% и позиция стабильно ранжируется, дополнительные вливания в рекламу в пик часто каннибализируют органические продажи. Вы платите за заказ, который случился бы бесплатно.

Число второе: остаточная маржа после скидки. Мы её уже считали выше. Если после скидки 10% и полной нагрузки остаётся меньше 15% цены, органика приемлема (она ничего не стоит на единицу), а платный трафик с целевым ДРР 10–15% уже опасен.

Число третье: приростная эффективность. Простейший тест: выключите рекламу на одной сопоставимой позиции на 5–7 дней до старта промо и посмотрите падение продаж. Если продажи упали на 20% при ДРР 18%, реклама работает на прирост. Если упали на 5% при том же ДРР, вы платите за те же самые заказы.

Когда выгоднее органика: у вас сильная карточка (отзывы, конверсия выше категории), история продаж, товар в востребованной подарочной категории, скидка соответствует требованиям площадки к промокампаниям. Тогда площадка сама даст вам показы: органика перед НГ перераспределяется в пользу товаров с промо и хорошей конверсией.

Когда нужен платный трафик: новая позиция без истории, карточка слабая, категория перегрета конкурентами, или вы сознательно работаете на объём и склад, который нужно распродать до конца года. Хранение непро новогоднего товара в январе отдельная статья расходов.

Заметка

Органика и реклама — не конкуренты, а страховка друг друга. Сильная органика снижает средний CPC (карточка конвертит лучше, аукцион отдаёт показы дешевле). Слабая карточка с высокой ставкой — самый дорогой способ купить трафик.

Практический алгоритм на промопериод: ежедневно смотрите не «потрачено/продано», а ДРР по позициям и остаточную маржу. Позиция держит ДРР ниже потолка, оставляете. Если ДРР ползёт вверх два дня подряд, снижаете ставку или ставите лимит, а не отключаете сразу: в аукционе резкое отключение бросает вас вниз в выдаче, и возврат потом стоит дороже.

Как не слить бюджет в пик: 4 типичные ошибки?

Ошибка 1: пустить автостратегию в перегретый аукцион без дневных лимитов. Автостратегия оптимизирует цель, которую вы задали, а не вашу прибыль. В пик аукциона она поднимает ставки до максимума, потому что конкуренция выросла. Селлер обнаруживает это через три дня по минусовому остатку на балансе. Решение: дневной лимит на кампанию, потолок ставки вручную, проверка фактического CPC каждое утро в течение первых десяти дней промопериода.

Ошибка 2: одинаковые ставки на все товары. Товар с маржой 35% и товар с маржей 12% в одной кампании с одинаковой ставкой гарантированно приведут к тому, что реклама продаст много второго и похоронит вас в минусе. Разносите по кампаниям с разным целевым ДРР. На Ozon используйте раздельные ставки для поиска и рекомендаций: это ровно тот инструмент, под который заточено такое разнесение.

Ошибка 3: дать скидку, не пересчитав цену в промокампаниях. Скидка в 10–11% при нагрузке выше 40% убирает прибыль полностью. Обратная ошибка не реже: селлер поднял цену перед скидкой слишком резко, площадка или покупатель это заметил, конверсия рухнула, а реклама продолжила лить трафик на карточку, которая не продаёт. Правило: цена до скидки поднимается не более чем на размер скидки плюс 2–3 п.п., и это делается минимум за две недели, чтобы карточка успела пожить по новой цене.

Ошибка 4: склад не там, где спрос. Реклама работает, карточка конвертит, а доступность остатков по регионам хромает. Площадка режет показы, вы платите за переходы с низким показом. Проблема распределения остатков между площадками знакома каждому, кто работает и на WB, и на Ozon:

Добрый вечер, подскажите пожалуйста нормальный сервис для распределения складских остатков между озон и вб, все какие находил не видят размерный ряд на вб, и плюсуют все остатки вместе

Иван Кузьмин, чат селлеров

Знакомая боль: сервисы учёта складывают остатки размерного ряда в одну кучу и выдают картину, которой нет в реальности. Пока инструменты не видят размерные ряды, остаётся ручная сверка остатков по размерам перед промопериодом и резервирование FBS-партии отдельно под каждую площадку. Да, это часы работы. Но распродать размерный ряд за три дня до НГ при работающей рекламе стоит дороже.

Совет

За неделю до старта промо сделайте простой чек: по каждой рекламируемой позиции — остаток в днях продаж (при выросшем темпе), маржа после скидки, текущий ДРР. Любая позиция, где остаток меньше 10 дней при пиковом темпе, либо докупается, либо снижается в продвижении: продать склад в ноль и остаться без товара в пик — тоже потерянная оборот.

И пятая, неофициальная: доверить распределение денег внешним «умным» системам без контроля. Вопрос из чата звучит риторически, но он про реальный риск:

Вы хотите передать вопросы распределения ваших денег без вашего участия агентам ии? Я правильно понимаю?

C2, чат селлеров

Автоматизация помогает со ставками и разбор кабинета. Решение о том, сколько маржи отдать площадке за трафик, остаётся за вами. Каждый день промопериода.

FBO или FBS: что дешевле перед распродажей?

Сравнение по ключевым параметрам:

Что из этой таблицы нужно вынести в план.

Первое: WB прямо платит за скорость. Снижение комиссии на 5 п.п. при отгрузке до 13 часов и на 3,5 п.п. при отгрузке в интервале 13–42 часа даёт на товаре за 2000 рублей экономию 70–100 рублей с единицы. На распродажном объёме в тысячу единиц это 70–100 тысяч рублей. Если ваш фулфилмент физически успевает отгружать FBS-заказы WB за 13 часов, в пик это конкурентное преимущество, которое не требует ни ставок, ни рекламы.

Второе: WB прямо наказывает за тормозы. Штраф 0,2% цены за каждый час задержки в коридоре 48–52 часа и фикс 1% после 52 часов, причём расчёт идёт от цены со скидками продавца, то есть от той самой промо-цены. Ирония в том, что в пик сезона, когда у фулфилмента максимальная загрузка, риск пропустить окно отгрузки максимален ровно у тех, кто дал самую глубокую скидку. Перед промопериодом честно оцените мощность своего фулфилмента: если в обычные дни вы отгружаете впритык, в ЧП уедете в штрафы, и вся выгода FBS обнулится. Тогда FBO.

Третье: вилки комиссий 9,5–34,5% на WB и 10–32% на Ozon это базовые рамки, а не ваш конкретный процент. Фактическая ставка зависит от категории, схемы FBO/FBS и условий кабинета. Перед распродажей выгрузите актуальные ставки по своим категориям из кабинета и пересчитайте юнит-экономику от них, а не от прошлогодних цифр в вашей таблице.

Четвёртое: на Ozon с 1 июня действует штраф 500 ₽ за упаковку. Мелочь по отдельности, но на пиковых объёмах в тысячах заказов несоблюдение требований к упаковке превращается в шестизначную сумму. Проведите разбор упаковки до старта промо, а не после первого акта.

Как решать по схемам в итоге: FBO даёт бейдж доступности, приоритет в региональном показе и снимает риски штрафов за скорость. FBS даёт контроль над остатками, экономию на хранении и возможность заработать на быстрой отгрузке WB. Перед распродажей рабочий компромисс у многих селлеров среднего оборота выглядит так: ядро ассортимента на FBO, самые маржинальные и самые быстрые в сборке позиции на FBS с соблюдением окна 13 часов.

Что сделать за две недели до Чёрной пятницы?

Помните тайминг: ЧП 2026 выпадает на 27 ноября, WB исторически стартовал раньше, 14 ноября 2025, так что отсчитывайте две недели от старта промокампаний площадки, а не от канонической даты. Актуальный список кампаний проверяйте в кабинете продавца: WB Seller, Ozon Seller.

Чек-лист спринта:

1. День 1–2: пересчёт юнит-экономики по всем позициям. Загрузка - комиссия - эквайринг - доставка - хранение - возвраты - реклама. Прогоняете каждую позицию через скидку промопериода. Отмечаете зелёным (участвуем), жёлтым (участвуем с урезанной скидкой), красным (не участвуем).
2. День 2–3: ревизия подключённых акций. Все автоподключённые распродажи в кабинете переводите под контроль. Неподходящие по экономике отключайте. Помните: комиссия и логистика у части продавцов уже съедают свыше 40% оборот, автопродление акций для них прямой путь к убытку.
3. День 3–5: корректировка цен до скидки. Поднять там, где нужно, максимум на размер скидки плюс 2–3 п.п. Дать карточке прожить по новой цене минимум 7–10 дней до старта промо.
4. День 5–7: склад и остатки. Распределить остатки между площадками и схемами, сверить размерные ряды вручную, заложить FBO-запас на пиковый темп плюс 20%.
5. День 7–9: настройка рекламных кампаний. Разнести товары по кампаниям с разными целевыми ДРР. На Ozon задать раздельные ставки для поиска и рекомендаций. Установить дневные лимиты и потолки ставок.
6. День 9–10: разбор упаковки и скорости отгрузки. Для FBS на WB нужна тестовая отгрузка в окно до 13 часов, чтобы забрать снижение комиссии 5 п.п.. Проверить готовность не попасть в штрафной коридор 48–52 часа. Для Ozon проверить соответствие упаковки требованиям, штраф 500 ₽ за нарушение.
7. День 10–12: проверка контента карточек. Описание, фото, характеристики: всё, за что площадка и покупатель могут спросить. Отдельно убрать из рекламы любые обещания, которые вы не можете подтвердить. За недостоверную рекламу по ст. 3 КоАП РФ организациям грозит штраф от 100 000 до 500 000 рублей (текст нормы на pravo.gov.ru или в КонсультантПлюс). Подарочная инфографика с «лучшей ценой года» и подобными формулировками без оснований несёт как раз такой риск.
8. День 12–14: план мониторинга. Кто, как часто и по каким метрикам смотрит кампании в пик. ДРР, остаточную маржу и остатки в днях отслеживайте ежедневно. Ставки корректируйте по факту аукциона.

Внимание

Самый дорогой день промопериода — первый. Аукцион в нём перегрет сильнее всего, автостратегии конкурентов агрессивны, а вашей статистики по новым ценам ещё нет. Ставьте в первый день консервативные лимиты и поднимайте их на 3–4-й день, когда увидите реальные CPC и конверсию.

И последний пункт спринта, о котором забывают: план выхода. Что вы делаете с ценами, ставками и остатками 28 ноября, когда аукцион остывает, а склад уже наполовину пуст. Селлеры, у которых есть план входа, но нет плана выхода, отдают заработанную на пике маржу обратно в декабре. В виде перегретых ставок на то, что уже не нужно гнать.

ГдеДеньги — это медиа для селлеров WB и Ozon, где каждый разбор вроде этого строится на цифрах Забрал Wildberries и юнит-экономике, а не на обещаниях роста. Формула одна: сначала нагрузка и маржа, потом скидка, потом трафик. Не наоборот.

FAQ

Нужно ли вкладываться в рекламу перед Чёрной пятницей на Wildberries?

Зависит от маржи, а не от календаря. Если после скидки 10–11% и полной нагрузки (комиссия, эквайринг 1–2,5%, логистика, хранение, возвраты, реклама ) у позиции остаётся меньше 15% цены, платный трафик почти наверняка уводит её в минус: при нагрузке свыше 40% такая скидка уже убирает прибыль целиком. Если остаток 20% и выше, а карточка конвертит, вкладывайтесь, но с дневными лимитами и потолком ДРР по каждой товарной группе. Помните про тайминг: WB запускал промокампанию 14 ноября, за почти две недели до официальной даты ЧП 27 ноября, начинать нужно к этому старту.

Как не слить бюджет в аукционе продвижения Ozon?

Три защиты. Первая: раздельные ставки для поиска и рекомендаций. Аукционы этих размещений перегреты по-разному, и единая ставка означает переплату там, где можно платить меньше. Вторая: дневные лимиты и разнесение товаров по кампаниям с разным целевым ДРР. Товары с разной маржой не должны жить в одной кампании. Третья: ежедневный контроль фактического CPC против ставки. В перегретые дни аукциона ставка поднимается сама, ваша задача вовремя её придержать, не отключая кампанию резко, чтобы не упасть в выдаче.

Когда выгоднее органика, чем реклама, на WB?

Когда карточка уже сильная: конверсия выше средней по категории, достаточные отзывы, история продаж, товар участвует в промокампании с адекватной скидкой. Органика перед НГ перераспределяется площадкой в пользу товаров с промо и хорошей конверсией, и дополнительная реклама на такой позиции часто просто оплачивает заказы, которые случились бы бесплатно. Проверка простая: отключите рекламу на одной сопоставимой позиции на 5–7 дней и посмотрите падение продаж. Если упало незначительно, органика тянет, реклама каннибализирует.

Сколько закладывать рекламного бюджета на промопериод?

Не процент от оборота, а сумму, рассчитанную от маржи: плановые продажи позиции × допустимые рекламные рубли с единицы (остаточная маржа после скидки минус ваш минимум прибыли). Разделите результат 70/20/10: проверенные кампании / тесты новых ставок и размещений / резерв на перегретые дни. И держите резерв живым: в первый день промо аукцион дороже всего, и без резерва вы либо потеряете показы, либо переплатите.

Что делать, если WB или Ozon сам подключил товар к распродаже без согласия?

Идёте в кабинет, ищете раздел акций и проверяете условия участия. Если скидка по акции не проходит ваш расчёт юнит-экономики (при нагрузке свыше 40% скидка 10–11% убивает прибыль ), отключайте участие до старта кампании, а не после. Дальше проверяйте оставшуюся цену товара: глубина видимой скидки может подрасти за счёт СПП или субсидий площадки, и это надо пересчитывать в день изменения, а не по старому скриншоту.

Подготовлено командой экспертов ГдеДеньги.

А вы уже пересчитали юнит-экономику под скидки этого промопериода? Или, может, поймали скачок СПП перед распродажей? Расскажите в комментариях, какие ставки держит ваш аукцион на Ozon и что показывает Пуш-контракт на WB: разбор реальных цифр селлеров полезнее любых теорий.

Источники

• [1] https://www.bitrix24.ru/journal/kogda-chernaya-pyatnitsa/
• [2] https://vc.ru/marketplace/3195211-komissii-wb-i-ozon-kak-proverit-raskhody-i-ponyat-pribyl-prodavtsa
• [3] https://blog.cybermarketing.ru/ozon-ili-wildberries/
• [4] https://prufy.ru/news/rossiya_i_mir/194507-wildberries_ozon_yandeks_market_gde_pokupat_vygodnee_v_2026_godu/
• [5] https://mpdirector.ru/news
• [6] https://www.sostav.ru/blogs/284220/113414
• [7] https://iseller.pro/komissii-marketpleysov
• [8] https://frankmedia.ru/308808
• [9] https://click-or-die.ru/2026/11/pohozhe-marketplejsy-otkazhutsya-ot-rasprodazh-v-noyabre-pod-ugrozoj-chernaya-pyatnicza-i-11-11/

Об авторе

Алёна Орлова

Алёна Орлова — Эксперт по маркетплейсам WB/Ozon.

8 лет опыта в e-commerce. Бывший category manager Wildberries, сейчас консультирует селлеров по комиссиям, юнит-экономике, FBO/FBS, возвратам и браку. Разбирает оферту и тарифы маркетплейсов.

Подписывайся: Telegram · ещё статьи