Реальная комиссия Ozon: 43% FBO, 49% FBS и миф о 70–80%

Коротко: Ozon забирает с продажи 43% на FBO и 49% на FBS только в отдельных категориях, и это тариф за продажу, а не вся доля расходов площадки. Цифра «70–80%» из выступления спикера это крайний сценарий совокупных расходов, который нельзя выдавать за стандарт. Реальную долю расходов вы считаете только по своему разбор кабинета: комиссия плюс логистика, хранение и реклама.

Откуда взялись 70–80% и почему спикер ошибся?

Начнём с того, что услышала разбор конференции. Спикер произносит «Ozon забирает 70–80%». Зал ахает. Кто-то фотографирует слайд и несёт цифру в чаты селлеров. Через день она обрастает деталями: «у меня знакомый платит 80%», «Ozon всё, кончился». Паника расходится быстрее, чем рефакты.

А теперь разберём, что было на самом деле. Значения 43% для FBO и 49% для FBS действительно встречались в тарифных таблицах Ozon, но только для отдельных категорий и до последующих изменений тарифной сетки. Это не универсальная текущая ставка площадки. Единой комиссии Ozon вообще не существует: ставки различаются по категориям, схемам работы и выбранным финансовым условиям.

Откуда тогда 70–80%? Из сложения. Спикер, скорее всего, взял верхнюю границу тарифа в конкретной категории, накрутил сверху логистику, хранение, рекламу, возвраты и процент невыкупа, и выдал итог как «Ozon забирает». Диапазон 70–80% действительно возможен как крайний сценарий, когда несколько больших расходов складываются в одну кучу. Но крайний сценарий не есть норма и не среднее. Выдавать его за стандарт для всех продавцов это ошибка уровня «в среднем по больнице температура 36,6, включая морг».

Один из участников селлерских чатов описал это точнее любого аналитика:

Сегодня конференция продолжается — обсуждаем, как дальше работать на маркетплейсах! Моя тема, конечно, логистика: расскажу про скорость СЦ, как выбрать СЦ/ФФ, что там с ФБО на Wildberries и что делать с Ozon. Вчера было много про ФБС от классных спикеров, а самое интересное — ещё впереди 🔥 📍 Начало в 11:45, я буду в 15:00 👉подключиться здесь

⚡️Поставлено! Логистика на WB и OZON, чат селлеров

Заметьте: даже профессиональные спикеры, выступающие по логистике и схемам работы, говорят о темах с оговорками. А цифра «70–80%» живёт в чатах без единой оговорки. Именно так рождаются мифы.

Чем это опасно для вас лично. Вы посчитали юнит-экономику по чужой цифре из выступления или старой таблицы. Цифра просроченная или относится к другой категории. Расчёт по ней ведёт к прямым ошибкам: вы задрали цену и потеряли позиции в выдаче, либо наоборот отгрузили партию, которая оказалась убыточной. Дешевле всего в этой истории стоит скепсис. Дороже всего стоит доверие цифре с чужого слайда.

Заметка

Цифра «43%/49%/70–80%», взятая из чужого выступления или старой таблицы, может быть просроченной или применимой только к другой категории — расчёт по ней ведёт к ошибкам в юнит-экономике.

Здесь есть и юридический пласт. Отношения продавца и Ozon регулируются офертой маркетплейса, тарифы публикуются в кабинете продавца, и именно актуальная версия документа имеет силу. Выступление спикера на конференции юридической силы не имеет вообще. Если между словами спикера и кабинет «Комиссии и тарифы» есть разница, верен кабинет.

Сколько Ozon реально забирает с продажи?

Начнём с честного ответа: единой цифры нет. Когда вы спрашиваете «сколько Ozon берёт с продавца», вы смешиваете в один вопрос три разных показателя. Разделим их, и половина путаницы исчезнет сама.

Первый показатель это вознаграждение за продажу, то есть комиссия площадки с каждой про единицы. Именно оно публикуется в тарифной таблице, именно оно различается по категориям и схемам. Значения 43% FBO и 49% FBS встречались в таблицах для отдельных категорий до изменений.

Второй показатель это совокупность расходов: комиссия плюс логистика, плюс хранение, плюс реклама, плюс обработка возвратов. Для совокупности нескольких расходов возможен диапазон 55–70%. Это структура ваших издержек на канале продаж, к «комиссии Ozon» она уже отношения не имеет.

Третий показатель это крайний сценарий 70–80%, когда к большой комиссии добавляется дорогая логистика, высокая доля невыкупа и агрессивная реклама. Такое бывает. Но это не правило.

Соберём это в таблицу, она снимет 90% споров в чатах:

Обратите внимание на колонку «что входит». Спикер, сказавший «70–80%», скорее всего имел в виду третью строку. Зал услышал первую. Вот и весь конфликт.

Есть ещё одна цифра, которую любит сам Ozon: «почти 25%» как средние расходы продавца по этот площадки. Про неё будет отдельный раздел ниже, потому что и она вводит в заблуждение, только в противоположную сторону.

Именно здесь стоит сказать пару слов о том, кто мы такие. ГдеДеньги это медиа для селлеров Wildberries и Ozon: мы разбираем тарифы и юнит-экономику по первоисточникам, а не по слухам из чатов. Эта статья существует, потому что цифра «70–80%» уже стоила кому-то денег.

Что такое FBO и FBS и почему у них разные цифры?

FBO — это схема, при которой товар хранится и отгружается со склада Ozon. Площадка берёт на себя склад, сборку и доставку до покупателя, и берёт за это деньги: логистика и хранение входят в ваш счёт, а не исчезают.

FBS — это схема, при которой продавец хранит товар у себя и сам отгружает через СЦ Ozon. Товар лежит на вашем складе, вы отвечаете за сборку и скорость, Ozon отвечает за последний отрезок пути.

Почему у схем разные цифры комиссии в тарифах? Потому что это разный объём работы площадки. На FBO Ozon делает больше и закладывает это в структуру Забрал Wildberries. На FBS часть затрат вы несёте на своей стороне: свой склад, свои сборщики, своя логистика до СЦ. Когда вы сравниваете «43% FBO против 49% FBS», вы сравниваете верхние тарифы отдельных категорий, а не итоговый счёт. Реальная разница между схемами для вашего товара считается только на ваших цифрах: с одной стороны комиссия, с другой вся ваша операционка.

Опытные селлеры в чатах постоянно сталкиваются с тем, что данные по схемам «плавают»:

Это скорее всего стоит флажок Фбс, он дает данные кривые, а вообще я спикер сервисов аналитики - ни у кого нет правильных данных, так как парсят они их с тех источников, которые являются открытыми, вобщем данные кривые везде

Ника Инсайт, чат селлеров

Человек, который сам работает в сервисах аналитики, говорит прямо: открытые данные кривые везде. Если даже платные сервисы не могут дать точную цифру по чужим продажам, что уж говорить про фразу спикера с трибуны.

Что такое вознаграждение за продажу?

Вознаграждение за продажу — это комиссия площадки с каждой про единицы товара. Оно списывается с продажи, публикуется в тарифной таблице и различается по категориям и схемам.

Ключевая тонкость, о которой забывают: номинальная ставка в тарифной таблице не всегда совпадает с фактической ставкой конкретного продавца. На итоговую ставку влияют категория товара, схема работы (FBO или FBS) и выбранные вами финансовые условия. Два продавца одного и того же товара могут видеть в разбор кабинета разные фактические проценты Забрал Wildberries, и оба будут правы.

Отсюда практический вывод: узнавать «свою комиссию Ozon» из тарифной таблицы это только половина дела. Таблица даёт номинал. Ваш разбор кабинета по реализации даёт факт. Сравните эти две цифры, и вы узнаете о себе больше, чем из любых докладов.

Заметка

Итоговая ставка может зависеть не только от категории и схемы, но и от выбранных финансовых условий продавца.

Почему нельзя верить «средним» 25% от Ozon?

Разобрали страшилку «70–80%», разберём и успокоительную цифру. Ozon периодически сообщает: средние расходы продавца на платформе почти 25%. Звучит приятно. Продавец выдыхает: «Ну вот, а мне казалось, всё плохо».

Рано выдохнули. Среднее значение расходов включает продавцов с разными товарами, логистикой, рекламными расходами и схемами работы. В одну кастрюлю «среднего» свалены: продавец электроники с низкой комиссией и почти нулевой невыкупляемостью, и продавец дешёвой одежды, у которой каждый второй заказ не выкупается. У первого расходы могут быть 15%, у второго 60%. Среднее между ними около 25%? Или уже нет? Арифметика среднего безумна именно так.

Значит ли это, что Ozon врёт? Нет. Среднее — это статистика по базе. Гарантии для вашего товар в ней нет. То же самое, что «средняя зарплата по стране»: цифра верная, но вашу зарплату она не описывает ни в плюс, ни в минус. Официальные новости и сообщения Ozon об изменениях тарифов можно отслеживать в разделе для продавцов: seller.ozon.ru/news. Там площадка публикует актуальные обновления тарифной сетки.

Симметричный вывод из двух разобранных мифов:

• «70–80%» от спикера это крайний сценарий, а не норма. Паника на ровном месте.
• «Почти 25%» от Ozon это среднее по базе, не описывающее ваш товар. Успокоение на ровном месте.

Истина живёт в третьем месте: в вашем разбор кабинета о реализации за последний месяц. И больше нигде.

Совет

Возьмите свой разбор кабинета о реализации за последний полный месяц и посчитайте долю всех Забрал Wildberries площадки от оборот до вычета закупка · доставка до склада · налог. Одна цифра за 10 минут — и вы больше не зависите ни от спикеров, ни от «средних по платформе».

Как посчитать свою фактическую долю расходов за 10 минут?

Пошаговый план, без лишней теории:

1. Откройте разбор кабинета о реализации за последний полный месяц в кабинете продавца. Берите именно разбор кабинета, а не тарифную таблицу: в разбор кабинета фактические Забрал Wildberries по каждой продаже.
2. Выпишите все Забрал Wildberries Ozon по этому разбор кабинета: вознаграждение за продажу, логистика, хранение, обработка возвратов, реклама (директ/трейд-маркетинг), последняя миля, если применимо. Не выбирайте «только комиссию», считайте всё, что площадка сняла.
3. Сложите Забрал Wildberries и разделите на оборот за тот же период. Умножьте на 100. Это и есть ваша фактическая доля расходов на площадке. Единственная цифра, с которой имеет смысл спорить или соглашаться.
4. Сравните с номиналом из тарифной таблицы. Если фактический процент сильно выше номинального тарифа вашей категории, ищите, что раздувает: логистику, невыкуп, рекламу или возвраты.
5. Разложите по товар. Средняя доля расходов по магазину скрывает проблемные позиции так же, как «25% по платформе» скрывает ваш магазин. Топ-3 самых дорогих по доле расходов товар, вот ваша повестка на неделю.
6. Зафиксируйте дату расчёта. Тарифы меняются, и цифра, верная сегодня, через месяц может устареть.
7. Повторяйте ежемесячно. Доля расходов не константа. Это показатель здоровья, который дрейфует вместе с тарифами и вашей рекламной активностью.

Полезная деталь: не забывайте про встречные потоки. Взаиморасчёты, компенсации за утерянный товар, скидки по акциям поддержки, всё это меняет итоговую картину. Скидки и меры поддержки Ozon это временные меры, и учитывать их нужно отдельно от базовой комиссии. Если в этом месяце у вас действовала мера поддержки, посчитайте долю расходов дважды: с ней и без неё. Первая цифра покажет текущий кэшфлоу, вторая устойчивость бизнеса без подарков площадки.

Совет

Считайте долю расходов два раза: с временными мерами поддержки и без них. Вторая цифра — это ваш бизнес в «нормальном» режиме, и именно её берите в планирование.

Где взять актуальные тарифы и не словить просроченную цифру?

Список источников в порядке убывания надёжности:

1. Кабинет «Комиссии и тарифы» в кабинете продавца. Для юридически точного расчёта скачайте действующую версию кабинет и зафиксируйте дату проверки. Это первоисточник, на который ссылается оферта. Скачать его можно напрямую в кабинете продавца на странице «Комиссии и тарифы»: seller.ozon.ru/app/tariffs. Только эта бумага защищает вас в споре.
2. Ваш разбор кабинета о реализации. Фактические Забрал Wildberries, то есть как тарифы применились именно к вам. Здесь видно расхождение номинала и факта.
3. Официальные новости и рассылки Ozon об изменениях тарифов (seller.ozon.ru/news). Пригодны для контекста, но расчёт делайте всё равно по кабинет из кабинета.
4. Выступления спикеров, обзоры, посты в чатах. Развлекательный жанр. Проверять по пунктам 1–2, доверять никогда. Даже если спикер умный и известный: сегодня он говорил про одну категорию и одну схему, а вы услышали «Ozon забирает всё».

Чего точно не стоит делать: гуглить «комиссия Ozon» и брать цифру из первой попавшейся статьи. Статья могла быть написана год назад по другой тарифной сетке. Значения 43% FBO и 49% FBS встречались в таблицах до изменений. Сколько ещё таких «зависших» цифр гуляет по интернету, никто не считал.

И ещё про данные из открытых источников. Вот живой пример из чата, как выглядит работа с реальными остатками и статусами на площадке:

Добрый день это товар со сгоревших складов, чей статус утраченного еще не подтвержден. До это так месяц висели остатки с котовска, потом вернулись в продажу, потом и он сгорел. У вас были остатки в невинномысске?

50 Cent, чат селлеров

Статусы товаров, тарифы, условия это живые данные, которые меняются и зависят от конкретной ситуации. Один и тот же товар в одном месяце «утрачен», в следующем снова в продаже. Тарифы живут той же жизнью. Любая цифра без даты проверки превращается в слух.

Про схемы и логистику селлеры спрашивают друг друга постоянно, и это правильно: у практики нет устаревших слайдов.

Добрый вечер. Подскажите пожалста, есть кто по ФБО отгружал на СЦ в ст. Крыловской. Подскажите как там обстановка? Большая очередь? Товар после сдачи через сколько дней поступает в продажу?

Светлана, чат селлеров

Заметьте, как сформулирован вопрос: конкретный СЦ, конкретные вопросы про очередь и сроки. Вот так выглядит правильная работа с информацией. Вопрос стоит ставить так: «что у меня происходит вот здесь и сейчас», а не «сколько Ozon забирает вообще».

Внимание

Расчёт юнит-экономики по цифре из чужого выступления или устаревшей таблицы может стоить вам партии товара, отгруженной в минус. Перед каждым крупным расчётом — свежий кабинет тарифов из кабинета с датой скачивания.

Что делать, если ваша доля расходов реально подошла к 70%?

Сначала честно: такое бывает. Диапазон 70–80% возможен как крайний сценарий совокупности расходов. Если вы посчитали по разбор кабинета и увидели такую цифру, вы не сошли с ума, у вас действительно тяжёлая конфигурация. Теперь разбираем её по слоям, от самого быстрого к самому медленному.

Слой 1: невыкуп и возвраты. Самый частый убийца маржи в «тяжёлых» категориях. Каждый невыкупленный заказ проходит логистику туда и обратно за ваш счёт. Посчитайте долю невыкупа по товар. Если она выше 30–40% в категории с высокой комиссией, вот и готовые проценты к вашей доле расходов. Лечится: качественный контент карточки (чтобы покупатель не разочаровывался), адекватная размерная сетка, работа с ассортиментом в сторону товаров с низким невыкупом.

Слой 2: реклама. Второй по частоте раздуватель. Если ДРР (доля рекламных расходов) у вас 25–35% и выше, доля расходов легко переваливает за 60% даже при умеренной комиссии. Лечится: разбор рекламных кампаний, отключение кампаний с отрицательной рентабельностью, работа с органической выдачей по ключевым словам.

Слой 3: логистика и хранение. Долгие остатки на FBO, плата за хранение, обработка возвратов. Если товар лежит месяцами, хранение съедает маржу тихо и незаметно. Лечится: вывоз товара, который не продаётся и застрял в остатках, ротация остатков, пересмотр схемы.

Кстати про вывоз, раз уж зашла речь про остатки:

Со склада, я именно про вывоз , а не распродажу

Maria 🎧🤍, чат селлеров

Именно вывоз. Распродажа означала бы ещё большие потери. Иногда дешевле забрать товар со склада и перераспределить, чем демпинговать под давлением расходов на хранение.

Слой 4: сама комиссия. Да, если тариф вашей категории на верхней границе, а маржа товара тонкая, бизнес-модель может просто не сходиться. Дело в математике, «Ozon плохой» тут ни при чём. Лечится: пересмотр юнит-экономики, повышение цены там, где рынок позволяет, или смена категории/товара. Жёстко, но честно: если после чистки невыкупа, рекламы и хранения доля расходов всё ещё около 70%, этот товар на этой площадке в такой конфигурации не зарабатывает.

Порядок действий на этой неделе:

1. Посчитать долю расходов по разбор кабинета о реализации (10 минут, план выше).
2. Разложить её на составляющие: комиссия, логистика, хранение, реклама, потери на возвратах.
3. Найти самый толстый слой. Резать по одному, не распыляясь на всё сразу.
4. Проверить, не действует ли у вас временная мера поддержки, и посчитать оба варианта.
5. Скачать кабинет «Комиссии и тарифы» с датой и сверить номинал с фактом.

FAQ: вопросы, которые задают селлеры

Сколько ozon берет с продавца?

Единой цифры нет. Тариф вознаграждения за продажу различается по категориям и схемам: значения 43% FBO и 49% FBS встречались в таблицах отдельных категорий до изменений. Совокупные расходы с логистикой, хранением и рекламой могут достигать 55–70%, а 70–80% это крайний сценарий, не стандарт. Средние расходы продавца по этот Ozon почти 25%, но это среднее по базе, а не ваш случай. Свою цифру смотрите в разбор кабинета о реализации.

Почему у меня Забрал Wildberries больше чем комиссия?

Потому что комиссия это только одно Забрал Wildberries из нескольких. Площадка снимает деньги за вознаграждение за продажу, логистику, хранение, обработку возвратов, рекламу и другие услуги. Кроме того, номинальная ставка из тарифной таблицы не всегда совпадает с фактической ставкой конкретного продавца: влияют категория, схема и выбранные финансовые условия. Откройте разбор кабинета о реализации и посмотрите расшифровку Забрал Wildberries по каждой продаже.

Как узнать свою реальную комиссию на ozon?

Два шага. Первый: скачайте действующий кабинет «Комиссии и тарифы» в кабинете продавца и зафиксируйте дату проверки. Это юридически точный номинал. Второй: откройте разбор кабинета о реализации за месяц, сложите все Забрал Wildberries и разделите на оборот. Это ваша фактическая доля расходов. Разница между этими двумя цифрами расскажет вам больше, чем любая конференция.

70-80% Забрал Wildberries на ozon это правда или миф?

Это крайний сценарий, а не правило. Диапазон 70–80% возможен, когда к высокой комиссии категории добавляются дорогая логистика, большой невыкуп и агрессивная реклама. Но выдавать этот диапазон за «Ozon забирает у всех» неверно. У кого-то совокупные расходы около 55–70%, у кого-то ниже, а среднее по платформе почти 25%. Вашу реальную цифру покажет только ваш разбор кабинета.

Можно ли снизить долю расходов ozon?

Да, и почти всегда без «спора о комиссии». Режьте невыкуп и возвраты через контент карточек, снижайте ДРР рекламных кампаний, вывозите товар не продаётся, деньги застряли в нём, который копит плату за хранение, и проверяйте, не раздувает ли фактическую ставку выбранная схема или финансовые условия. Временные меры поддержки учитывайте отдельно от базовой комиссии, они уходят.

Итог

Запомнить нужно три вещи. Первое: «43% FBO и 49% FBS» это тарифы отдельных категорий из тарифных таблиц, а не универсальная комиссия Ozon. Второе: «Ozon забирает 70–80%» это крайний сценарий совокупных расходов, а не стандарт, и паника по этому поводу не обоснована. Третье: «почти 25%» от самой площадки это среднее по всем продавцам, которое ничего не гарантирует вашему товар. Единственная цифра, которая имеет значение, живёт в вашем разбор кабинета о реализации.

Топ-3 действия на этой неделе: посчитать фактическую долю расходов по разбор кабинета, скачать свежий кабинет «Комиссии и тарифы» с датой проверки, найти самый толстый слой расходов и начать резать именно его.

Сталкивались с цифрами «70–80%» в чатах? Как считали свою реальную долю? Делитесь в комментариях — ГдеДеньги собирает лучшие кейсы селлеров.

Источники

• [1] https://ferta.su/versions/504/raw
• [2] https://www.sravni.ru/text/mery-podderzhki-sellerov-ozon-i-wildberries-polnyj-obzor/
• [3] https://www.tbank.ru/invest/social/profile/PetrGudyma/b26ebfc6-6de3-4ff8-af48-5d7dabb003ae/
• [4] https://seller.ozon.ru/media/beginners/za-chto-platyat-prodavcy-na-ozon/
• [5] https://www.kommersant.ru/doc/8940323
• [6] https://www.cnews.ru/news/top/2026-08-26_ozon_i_wildberries_obdirayut_prodavtsov
• [7] https://iseller.pro/zhurnal/ozon-edinaya-komissiya-28-avgusta-2026
• [8] https://amp.rbc.ru/rbcnews/business/07/09/2026/6a9ebf619a7947833fa560c3
• [9] https://selsup.ru/blog/otsrochka-vyplat-ozon/
• [10] https://www.vesti.ru/ns/ozon-raskryl-skolko-prodavcy-tratyat-na-uslugi-marketplejsa
• [11] https://hi-tech.mail.ru/news/154049-komissii-na-marketplejsah-vpervye-prevysili-40-ot-stoimosti-tovarov/
• [12] https://selsup.ru/blog/tarify-ozon-dostavki/
• [13] https://vc.ru/soykasoft/3102872-ozon-snizhaet-komissiyu-tarify-rastut
• [14] https://finance.mail.ru/article/ozon-snizil-komissii-dlya-prodavtsov-na-fone-chrezvyichajnogo-proisshestviya-69224617/
• [15] https://guruseller.ru/fbo-ili-fbs-kak-vybrat-posle-osennikh-izmenenij-tarifov-na-wb-ozon-i-yandeks-markete/

Об авторе

Алёна Орлова

Алёна Орлова — Эксперт по маркетплейсам WB/Ozon.

8 лет опыта в e-commerce. Бывший category manager Wildberries, сейчас консультирует селлеров по комиссиям, юнит-экономике, FBO/FBS, возвратам и браку. Разбирает оферту и тарифы маркетплейсов.

Подписывайся: Telegram · ещё статьи