Обвал СПП на WB и Ozon: кто на самом деле платит скидку постоянного

Коротко: СПП на Wildberries оплачивает площадка из своей комиссии: когда WB режет СПП, итоговый кВВ в вашем разбор кабинета просто возвращается к привычным 21–22%, а выплата за единицу товара не менялась ни раньше, ни сейчас. Ozon с 1 декабря 2026 года перестаёт начислять и списывать баллы за скидки и обещает, что доход продавца останется прежним. Не ведитесь на хайп в чатах: сначала сверьте две колонки кВВ в разбор кабинета и только потом трогайте цену. Подготовлено командой экспертов ГдеДеньги.

Почему у конкурента цена ниже вашей при той же цене в карточке?

Классика. Вы ставите 2 490 рублей, конкурент ставит 2 490. Открываете выдачу глазами покупателя: у него 2 150, у вас 2 490. Первая реакция: «WB душит мою карточку». Вторая: «Срочно снижать цену». Обе неверные.

Объяснение простое, хотя сам маркетплейс о нём не пишет: скидку постоянного покупателя WB даёт за свой счёт, и её размер у разных карточек и покупателей отличается. Поэтому у конкурента цена для покупателя может быть ниже вашей при той же вашей цене.

Скорее всего дело в СПП: скидку постоянного покупателя WB даёт за свой счёт, и её размер у разных карточек и покупателей отличается. Поэтому у конкурента цена для покупателя может быть ниже вашей при той же вашей цене.

Савва, чат селлеров

Проверка занимает минуту. Откройте свою карточку в режиме инкогнито и карточку конкурента. Смотрите цену как покупатель, а не как продавец. Если разница есть в выдаче, но ваша цена в карточке не тронута, это платформенная скидка, а не ваша экономика.

Здесь сходятся две совершенно разные ситуации:

1. Платформенная скидка финансируется маркетплейсом из его комиссии. Ваша выплата за единицу не страдает.
2. Скидка за счёт магазина уменьшает вашу цену, вашу экономику и обычно базу расчёта вознаграждения маркетплейса. Вот здесь вы теряете деньги.

Перепутали одно с другим, и вы принимаете решения по чужому кошельку.

Совет

Сравнивайте цены с конкурентом только в режиме инкогнито, с одного устройства и без истории покупок. Ваш аккаунт видел свои же промо, и сравнение будет враньём.

Что такое СПП и кто за неё платит?

Разберём термины, без которых дальше никуда.

СПП (скидка постоянного покупателя) — это скидка, которую маркетплейс даёт покупателю из своей комиссии. На выплату продавцу она не влияет, но меняет итоговую цену в выдаче.

кВВ (комиссия внешних взаимодействий) — это вознаграждение маркетплейса, которое удерживается из оборот продавца. В разбор кабинета WB вы видите его в двух видах: базовый процент и итоговый.

Баллы за скидки — это программа Ozon, которая даёт покупателям скидки через накопленные баллы; пришло и Забрал Wildberries баллов прекращаются с 1 декабря 2026 года.

Теперь главный вопрос: кто платит? Для продавца принципиально важно разделять скидку площадки и скидку за счёт магазина: первую финансирует маркетплейс, вторую селлер. Кто именно оплачивает скидку, видно по оферте и разбор кабинета: если скидка отражена как платформенная и не уменьшает выплату, её финансирует площадка; если уменьшились цена продавца и итоговая выплата, платит селлер.

ГдеДеньги — это медиа для селлеров WB и Ozon. За семь лет мы разобрали тысячи разбор кабинета и не раз убеждались: половина паники в чатах исчезает после правильного прочтения двух колонок Excel.

Название тоже поменялось, и это путает людей:

Скидка постоянного покупателя или сейчас называется "Баллы за скидку"

Сережа, чат селлеров

Механика та же, вывеска другая. Не цепляйтесь за название, смотрите на цифры в разбор кабинета.

Как проверить СПП в разбор кабинета WB: две колонки кВВ

Пошагово, раз и навсегда:

1. Скачайте разбор кабинета о реализации (еженедельный) из личного кабинета WB. Как именно вознаграждение площадки считается и удерживается, описано в разделе оферты Wildberries о комиссии внешних взаимодействий: seller.wildberries.ru — раздел о вознаграждении (кВВ). Держите оферту открытой рядом с разбор кабинета, пока сверяете колонки: это первоисточник, на который вы ссылаетесь в споре с поддержкой.
2. Найдите колонку «Размер кВВ без НДС, % базовый». Это ваша тарифная комиссия без всяких скидок.
3. Рядом найдите «Итоговый кВВ без НДС, %». Это то, что реально Забрал Wildberries.
4. Вычтите второе из первого. Разница и есть скидка постоянного покупателя, которую площадка отдала покупателю из своей комиссии.

Коллеги из чатов селлеров объясняют это наглядно:

похоже на СПП. ВБ платит скидку постоянного покупателя из своей комиссии, и итоговый кВВ в отчёте падает на её размер. гляньте по неделям колонки «Размер кВВ без НДС, % базовый» и «Итоговый кВВ без НДС, %»: разница пойдёт как раз за СПП. в сентябре она у вас, видимо, росла

Свой айтишник · сайты, CRM, боты, чат селлеров

Смотрите по неделям, а не за один период. Динамика покажет: площадка щедрила на СПП в один месяц и зажала в другой. Ваша выплата за единицу при этом ходила вокруг одной и той же суммы, а вот итоговый кВВ в разбор кабинета скакал.

И живой кейс из чата, сентябрь против октября:

похоже на СПП. скидку постоянного покупателя ВБ даёт за счёт своей комиссии, и в отчёте его доля уменьшается на эту скидку. в сентябре СПП была большая, комиссия в отчёте ушла почти в ноль, в октябре СПП режут, вот она и вернулась к 21-22

Никита Мерзляков AI-автоматизация, чат селлеров

Прочитайте эту цитату дважды. Сентябрь: итоговый кВВ в разбор кабинета почти ноль. Октябрь: кВВ вернулся к 21–22%. Выплата продавцу не изменилась. Что изменилось? Размер скидки, которую WB подарил покупателям из своего кармана. Меньше подарил, больше оставил себе в виде комиссии. Логика рынка, а не заговор против вас.

Заметка

Если итоговый кВВ упал почти до нуля — не радуйтесь раньше времени и не считайте это «снижением комиссии». Это признак того, что площадка раздаёт большую СПП, и завтра может перестать.

Что случилось в ноябре 2026: СПП срезали, но официально никто не объявил?

Ноябрь 2026, чаты селлеров горят. «СПП обвалили!», «Всё, постоянным покупателям больше не дают скидку», «Из-за этого конверсия умирает». Включим голову и отделим факты от паники.

Факт первый: открытые публикации не подтверждают универсальный процент снижения СПП в ноябре 2026 — размер скидки у разных карточек и покупателей отличается. Никакого единого «обвала на N%» не существует, потому что СПП и не была единой. Ваша карточка, категория, история покупателя, его лояльность: всё это влияет на размер скидки, которую видит конкретный человек в конкретный момент.

Факт второй: цифры 20–27% и уровень до 44%, которые гуляют по чатам, это данные по выборке заказов одежды, а не общая шкала WB. Да, в сентябре по одежде фиксировали СПП до 44% у отдельных заказов. Да, в октябре-ноябре по той же выборке она села в диапазон 20–27%. Но это сторонняя аналитика по одной категории, а не объявление площадки «мы всем срезали скидку на X пунктов».

Что это значит практически? Ваша ситуация проверяется только вашим разбор кабинета. Никакой пересказ чужой статистики не ответит на вопрос, что произошло с вашими продажами.

Теперь юридическая рамка. Отношения селлера и маркетплейса обычно оформляются договором комиссии, посредническим договором, в котором площадка действует в интересах продавца, либо смешанным договором с элементами оказания услуг. О снижении цены за счёт продавца площадка обязана уведомить не позднее пяти рабочих дней. Это важно: если бы СПП была вашей скидкой, вы бы получали уведомления и видели изменение своей цены продавца. Не получаете и не видите, значит, скидку платит не ваш карман.

Признак того, что скидку платите именно вы, один: уменьшились цена продавца и итоговая выплата в разбор кабинета. Нет этих двух изменений, перестаньте переживать за чужие деньги.

Внимание

Если в разбор кабинета одновременно упали цена продавца и выплата за единицу, а вы ничего не одобряли — фиксируйте скриншоты и пишите в поддержку в тот же день: это уже не СПП, это Забрал Wildberries из вашего кармана.

Кто страдает сильнее всего?

Справедливости ради, изменения чувствуют не все одинаково. Разберём по категориям.

Одежда и обувь. Именно по fashion-категориям собирается вся статистика по СПП. Покупатели одежды самые «лояльные» на WB, им площадка и раздавала максимальные скидки постоянного покупателя. Если маркетплейс ужимает СПП, в одежде это видно раньше и ярче всего: цена для покупателя в выдаче растёт, конверсия падает, при этом продавец ничего не менял.

Товары с ценовой конкуренцией в одинаковых карточках. Если вы продаёте то, что есть у десяти конкурентов, разница в СПП между карточками решает видимость. Вы не контролируете, кому WB даст скидку на карточку соседа. Один селлер описал этот ад так:

Это жесть, 20 дней. Я в шоке от происходящего конечно за этот год. И ведь маркетплейсы это видят. Им вообще нормально, что в выдаче куча одинаковых карточек? Идиотизм какой то

Л Б, чат селлеров

Когда выдача забита одинаковыми карточками и площадка управляет разницей цен через свою же скидку, вы играете в игру, где часть правил вам не показывают.

FBO против FBS. Прямых о разной обработке СПП по моделям отгрузки нет, но логика простая: чем больше у площадки рычагов на товаре (склад, логистика, цена), тем больше у неё пространства для платформенных скидок. Проверяйте разбор кабинета по обеим моделям раздельно, цифры могут отличаться.

Мелкие продавцы против крупных сеток. Крупные сети держат юнит-экономику с запасом и переживают колебания платформенных скидок спокойно. Тот, кто работал на грани маржи в расчёте на «сентябрьскую» большую СПП, теперь смотрит на падающую конверсию и не понимает, что случилось. А случилось то, что вы строили экономику на чужом промо-бюджете. Это была ошибка расчёта, а не вина площадки.

Что изменится на Ozon с 1 декабря 2026 года?

Вторая часть истории, Ozon. С 1 декабря 2026 года площадка прекращает пришло и Забрал Wildberries баллов за скидки. Это не слух, а заявленное изменение программы лояльности. Официальный анонс площадки для продавцов: docs.ozon.ru — изменения в расчётах: баллы за скидки. Сверяйтесь именно с первоисточником, а не с пересказами в чатах: формулировки площадки при споре весят больше любого скриншота из телеграма.

Что это значит для продавца? Ozon переходит к более прямому отображению вознаграждения в финансовых документах вместо баллов за скидки. Проще говоря: баллы как механика размазывания скидок уходят, а комиссия и прочие Забрал Wildberries становятся виднее в разбор кабинета. Для прозрачности это скорее плюс, для любителей «как было» дискомфорт.

Ключевое заявление площадки: изменение касается техники расчётов, и доход продавца не должен измениться. Обратите внимание на слово «заявляет». Это позиция маркетплейса, и каждый селлер обязан проверить её по своему тарифу и разбор кабинета в личном кабинете. Фактический индивидуальный тариф продавца на Ozon нужно смотреть в ЛК и договорных условиях: общего тарифа для всех категорий из открытых источников не следует.

Верьте цифрам, а не пресс-релизам. План проверки ниже.

Баллы за скидки отменяются: что это значит для продаж?

Три практических следствия отмены баллов с 1 декабря 2026.

Первое: разбор кабинета будут выглядеть иначе. Если вы привыкли сверять выплаты с учётом балльной программы, после 1 декабря пересоберите шаблон сверки. Смотрите фактическую выплату и Забрал Wildberries, а не старые колонки.

Второе: следите за связанными программами. По отдельной программе Ozon минимальные дополнительные скидки составляют 25% для участвующих товаров. Участие в акциях с платформенными скидками может частично компенсировать исчезновение баллов для покупателя, но проверяйте, кто финансирует каждую скидку в конкретной акции.

Третье: fashion-продавцам есть чем заняться. Льготный fashion-тариф Ozon 27% действует до 31 марта 2027 года для части продавцов. Если вы в fashion и не проверяли, действует ли для вас льготный тариф и до какого срока, это первое, что стоит посмотреть в ЛК. Потом тариф кончится, и экономику придётся пересчитывать при менее щадящей комиссии.

Заметка

Отмена баллов не отменяет требования об уведомлении: о снижении цены за счёт продавца площадка обязана предупредить не позднее пяти рабочих дней. Это правило работает и в новую эпоху.

Стоит ли снижать свою цену, чтобы компенсировать падение СПП?

Вот здесь стоп. Самая дорогая ошибка ноября 2026: продавец видит в выдаче, что покупательская цена выросла (потому что WB урезал СПП), пугается падения конверсии и режет свою цену на 5–10%. Что произошло на самом деле:

• Ваша выплата за единицу не менялась всё это время.
• Падение цены в выдаче было подарком площадки, который она перестала дарить.
• Срезав свою цену, вы добровольно переводите скидку из чужого бюджета в свой.

Итог: маржа упала навсегда, при этом площадка в любой момент может снова раздуть СПП, и ваша скидка станет просто потерей маржи поверх чужого промо.

Правильная последовательность: сначала проверка разбор кабинета, потом решение. Алгоритм:

1. Скачайте разбор кабинета за последние 4–6 недель.
2. Посчитайте разницу «базовый кВВ минус итоговый кВВ» по неделям.
3. Сравните с выплатой за единицу по своим Товар. Не изменилась? Значит, СПП платит площадка, ваша экономика не пострадала.
4. Посмотрите на конверсию карточек за те же недели. Если конверсия просела при стабильной выплате, вопрос в видимой цене, а не в вашей экономике.
5. Только после этого решайте: участвовать в платформенных акциях, оптимизировать закупка · доставка до склада · налог, менять ассортимент. Резать цену «на всякий случай» последнее дело.

Сравним две скидки честно:

Из таблицы видно главное: вы управляете только второй колонкой. Первая чужая территория, и переживать о ней всё равно что переживать о бюджете конкурента на рекламу.

Единственный случай, когда снижение цены оправдано: юнит-экономика с запасом выдерживает, вы просчитали эффект на конверсию и объём, и решение основано на ваших цифрах, а не на панике из чата. Юнит-экономика считается до запуска изменения, а не после.

Считаем деньги на пальцах. Допустим, ваш товар: закупка · доставка до склада · налог 1 000 рублей, цена в карточке 2 000, кВВ базовый 22%, логистика и прочее 300 рублей. Выплата с единицы порядка 1 260 рублей, маржа 260.

Сценарий первый: WB урезал СПП, видимая цена выросла, конверсия упала на 15%. Ваша маржа с единицы не изменилась. Потеря в обороте, а не в марже с единицы. Реакция: акции, продвижение, работа с карточкой.

Сценарий второй: вы срезали цену на 10% «компенсировать». Маржа с единицы упала со 260 до 60 рублей (кВВ и логистика пересчитываются с новой цены). Чтобы заработать те же деньги, объём должен вырасти кратно. Один неверный шаг из-за чужой скидки, и вы работаете на склад и логистику.

План действий: что сделать на этой неделе?

1. Сверьте две колонки кВВ. Скачайте разбор кабинета реализации WB за 6–8 недель. По каждой неделе: «Размер кВВ без НДС, % базовый» минус «Итоговый кВВ без НДС, %». Постройте динамику СПП по своим ключевым Товар. Это ваш факт, а не пересказ чата.
2. Проверьте выплату за единицу. Она должна быть стабильной при колебаниях СПП. Упали цена продавца и выплата, ищите, кто и на каком основании Забрал Wildberries. Скриншоты, даты, номера заказов.
3. Пересоберите сверки по Ozon до 1 декабря. Баллы за скидки отменяются с 01.12.2026. Подготовьте шаблон сверки под новые разбор кабинета, чтобы не ловить расхождения в декабре на нервах.
4. Проверьте свой тариф на Ozon в ЛК. Заявление о неизменности дохода — это позиция площадки. Ваша задача: зафиксировать фактический тариф и Забрал Wildberries сейчас, чтобы в декабре сравнить. Не сравните, не докажете.
5. Fashion-селлерам: проверьте льготный тариф. Тариф 27% действует до 31 марта 2027 для части продавцов. Узнайте в поддержке точную дату окончания для вашего аккаунта и заложите пересчёт экономики в план.
6. Зафиксируйте уведомления. Правило «не позднее пяти рабочих дней» для снижения цены за счёт продавца — ваш инструмент. Правовую основу и разбор сроков смотрите в публикации: zakon.ru — уведомление о снижении цены на маркетплейсах. Настройте почту так, чтобы уведомления от площадок не терялись в спаме.
7. Не трогайте цену минимум две недели. Пока идёт сбор, любые изменения цены это стрельба по своим. Данные решают, а не эмоции.

Совет

Заведите простой Excel: неделя, базовый кВВ, итоговый кВВ, разница, средняя выплата за единицу. Десять минут в неделю — и вы видите механику площадки быстрее, чем чаты успевают запаниковать.

Чек-лист за 5 минут

• Разбор кабинета WB за последние 4 недели скачан
• Колонки «кВВ базовый» и «Итоговый кВВ» найдены и сопоставлены
• Разница по неделям посчитана — это ваша фактическая СПП
• Выплата за единицу по 3–5 ключевым Товар проверена на стабильность
• Цена продавца в разбор кабинета не менялась без вашего решения
• Аккаунт покупателя в инкогнито: сравнили свою карточку с конкурентами
• Тариф Ozon в ЛК зафиксирован скриншотами до 1 декабря
• Дата окончания fashion-тарифа 27% для вашего аккаунта уточнена
• Уведомления площадок не падают в спам
• Публичная цена не менялась в панике
• При спорном Забрал Wildberries: скриншоты, настройки, переписка сохранены
• Обращение в поддержку подготовлено с расчётом по конкретному Товар

Что делать, если Ozon выставил цену ниже предельной или Забрал Wildberries деньги некорректно: проверьте ограничения для акций и стратегий, зафиксируйте настройки, сохраните переписку и обратитесь в поддержку с расчётом по конкретному Товар. Без расчёта и Товар обращение уходит в общую очередь и умирает там.

FAQ: как проверить, кто оплачивает скидку, и что делать при споре с маркетплейсом?

Что такое СПП на Wildberries и кто её платит?

СПП — скидка постоянного покупателя, которую WB даёт покупателю из своей комиссии. На вашу выплату за единицу она не влияет, но меняет видимую цену в выдаче. Проверить можно по разбор кабинета: разница между колонками «Размер кВВ без НДС, % базовый» и «Итоговый кВВ без НДС, %» и есть СПП.

Почему у конкурента цена ниже, хотя цена в карточке одинаковая?

Скорее всего, WB дал его карточке большую СПП за свой счёт: размер скидки отличается у разных карточек и покупателей. Ваша выплата от этого не страдает. Проверьте карточки в инкогнито и сравните разбор кабинета, прежде чем снижать цену.

Что делать если маркетплейс Забрал Wildberries деньги и снизил выплату?

Сначала разбор кабинета: если упали цена продавца и итоговая выплата, скидку платите вы. Проверьте уведомления (о снижении цены за счёт продавца должно приходить не позднее пяти рабочих дней ), зафиксируйте скриншоты и настройки, обратитесь в поддержку с расчётом по конкретному Товар.

Как понять что изменение на Ozon с 1 декабря 2026 не ударило по моему доходу?

Зафиксируйте тариф и Забрал Wildberries в ЛК до 1 декабря. Ozon заявляет, что доход продавца не изменится, но проверять нужно по своим разбор кабинета. После 1 декабря сравните выплату за единицу по тем же Товар. Не совпало с заявленным, пишите в поддержку с расчётом.

Стоит ли снижать цену, если СПП упала и конверсия просела?

Не автоматически. Сначала разбор кабинета и проверка выплаты за единицу, потом решение. Если выплата стабильна, вопрос в видимой цене и конверсии, а не в вашей марже. Срезав цену, вы переводите скидку из бюджета площадки в свой карман навсегда.

Итог

СПП на WB финансирует площадка из своей комиссии: когда её режут, итоговый кВВ в разбор кабинета возвращается к обычным 21–22%, а выплата за единицу не меняется. Универсального «обвала СПП в ноябре 2026» официально не существует: размер скидки индивидуален, а цифры из чатов взяты из выборки по одежде. Ozon с 1 декабря 2026 отменяет баллы за скидки и обещает сохранить доход продавца. Обещание нужно проверить своими разбор кабинета.

Топ-3 действия на этой неделе: посчитать разницу двух колонок кВВ за последние недели, зафиксировать тариф Ozon в ЛК до 1 декабря, не трогать свою цену до окончания проверки. Данные решают, паника нет.

Сталкивались? Как решили? Делитесь в комментариях: ГдеДеньги собирает лучшие кейсы селлеров.

Источники

• [1] https://mpdirector.ru/news
• [2] https://seller.ozon.ru/media/news/dajdzhest-novostej-2---6-nojabrja/
• [3] https://vc.ru/marketplace/3237391-izmeneniya-na-ozon-algoritm-tsenobrazovaniya-i-otmena-ballov-dlya-prodavtsov
• [4] https://seller.ozon.ru/media/news/kak-rabotaet-lgotnyj-tarif-27/
• [5] https://www.cleverence.ru/articles/elektronnaya-kommertsiya/-edinaya-predelnaya-tsena-na-ozone-kak-vliyaet-na-ekonomiku-sellera/
• [6] https://sellerdata.ru/cenoobrazovanie-na-wildberries/
• [7] https://vc.ru/marketplace/3237387-neuchastie-v-chernoy-pyatnitse-na-wildberries-i-ozon
• [8] https://seller.ozon.ru/media/news/obnovim-poryadok-nashih-raschyotov/

Об авторе

Алёна Орлова

Алёна Орлова — Эксперт по маркетплейсам WB/Ozon.

8 лет опыта в e-commerce. Бывший category manager Wildberries, сейчас консультирует селлеров по комиссиям, юнит-экономике, FBO/FBS, возвратам и браку. Разбирает оферту и тарифы маркетплейсов.

Подписывайся: Telegram · ещё статьи